Ekonomia sprzedaży cz. 2

chat-dymki
3

Zanim znakomity ekonomista austriacki, Carl Menger, stworzył „subiektywną teorię wartości”, przez wiele lat dominowało wśród ekonomistów błędne przekonanie, sformułowane przez Karola Marksa, że wartość danego towaru czy usługi jest sprawą obiektywną i wiążę się z ilością pracy włożoną w jego (jej) wytworzenie. Nawet dzisiaj, osoby nie mające pojęcia o ekonomii, przyznają odruchowo, że wartość produktu rzeczywiście zależy od kosztu jego wytworzenia.

Wartość jest subiektywna

Jednakże już na pierwszy rzut oka widać, że Marks się pomylił. W pewnych okolicznościach można bowiem jakieś dobro wytwarzać jedną godzinę, w innych dziesięć minut. W szczególności zależy to od wydajności pracy i użytej technologii. Trabant i bmw wymagały mniej więcej tyle samo pracy i surowców, a jednak były to kompletnie odmienne pojazdy, nie mówiąc o różnicach w ich wartości.
Pierwsze poważne wątpliwości w kwestii tworzenia wartości pojawiły się w związku z pytaniem: dlaczego woda, która „obiektywnie” jest znacznie od diamentu wartościowsza, de facto jest od tego ostatniego znacznie tańsza? Albo, dlaczego ta sama woda, w warunkach ekstremalnych (na przykład dla osoby spragnionej, na pustyni) może być droższa od tegoż diamentu? Odpowiedzi na te pytania udzielił właśnie Menger. Zauważył on m.in. że wartość produktu (usługi) jest subiektywna i zależy od indywidualnej oceny stron wymiany. Nie można więc powiedzieć, że cała woda jest z natury swojej (obiektywnie) tańsza od diamentu, ale że w pewnych subiektywnych (marginalnych) okolicznościach może tak właśnie być. Wniosek:

wartość tego samego produktu czy usługi może być różna, gdyż jest absolutnie subiektywna.

W warunkach wolnego wyboru, kiedy nie ma nakazów ani zakazów, jeśli piekarz sprzedaje nam chleb, powiedzmy za dwa złote, nie znaczy to wcale, że wartość chleba wynosi dwa złote, lecz że dla piekarza 2 złote jest warte więcej niż wyprodukowany przez niego chleb, a dla nabywcy chleba, dwa złote warte jest mniej niż chleb. Równie dobrze ten sam chleb można sprzedać innemu konsumentowi, w innych warunkach za 3 złote lub więcej. Dla kogoś innego, w innych warunkach wartość „tego samego” chleba może być inna. Sugeruje to, że „tożsamość” wybieranego towaru bywa w różnych warunkach różna.
Osoba, która kupuje bilet na samolot na miesiąc przed terminem wakacji płaci za niego o połowę mniej niż osoba, która chce tego samego dnia, o tej samej porze, polecieć tą samą linią lotniczą do tego samego punktu przeznaczenia, ale kupi swój bilet na 3 dni przed odlotem. Jeszcze inną cenę zapłaci ktoś, kto kupi bilet na godzinę przed odlotem. To są tylko z pozoru „te same bilety”. W rzeczywistości nie kupujemy przecież biletu, lecz prawo przelotu na określonej trasie i wszystkie wiążące się z tym konsekwencje. Na miesiąc przed odlotem mamy większy wybór miejsc, pewność, że nam ich nie zabraknie, słowem spokojną głowę już na miesiąc przez wylotem. Im później kupimy, tym więcej niepewności przeżyjemy, a niepewność to przecież dyskomfort, niedogodność, cierpienie. Ktoś, kto ma stalowe nerwy może postawić na podróż „last minute” i znacznie oszczędzić na cenie, ale równie dobrze może tego dnia nie polecieć.
Te proste, zdawałoby się spostrzeżenia przynoszą szereg zaskakujących implikacji, zwłaszcza w sferze sprzedaży, która jest najbardziej typowym przykładem wymiany handlowej. Najważniejsza z nich to to, że

z subiektywnego charakteru wymiany wynika, że przynosi ona korzyść obu jej stronom.

Przeczy to intuicyjnemu pojmowaniu wymiany handlowej, jako działania przynoszącego korzyść tylko jednej ze stron, najczęściej handlowcowi. Takie pojmowanie sprzedaży jest wciąż nagminne, co odbija się chociażby w potocznych ocenach handlowców, jako jednej z najmniej lubianej i szanowane grupy zawodowej. Myślę, że dla wielu sprzedawców taka świadomość niskiego prestiżu zawodowego wpływa na wykonywaną pracę stresująco i destruktywnie. Dla większości Polaków (i nie tylko Polaków) handel oznacza bowiem: przewał! Zasada handlu: „tanio kupić, drogo sprzedać” sprowadza się do tego, że jedna ze stron, ta która wie gdzie i jak tanio kupić, wykorzystuje drugą stronę, która tego nie wie, a danego towaru potrzebuje. Tak jednak nie jest.
Gdyby ludzie uważali, że korzystniej jest dla nich hodować bydło, zamiast „przepłacać” za mięso handlowcom, to by to bydło hodowali i nie kupowali mięsa w sklepach. Nie robią tak, gdyż suma summarum taniej im wychodzi skorzystać z pośrednika, jakim jest handlowiec, niż samemu mięso produkować.
Inna, niezmiernie istotna implikacja wynikająca z subiektywnej teorii wartości, a odnosząca się bezpośrednio do zawodu sprzedawcy, polega na zanegowaniu (lub znacznym ograniczeniu) wpływu ceny na decyzję kupna.

Cena i wartość to dwie różne kategorie. Cena w pewnych okolicznościach nie gra roli.

I nie chodzi wcale o zamożność kupującego. Dla pewnych ludzi, w pewnych okolicznościach zapłacenie 100 zł miesięcznie za polisę na życie wartości 200 tys. zł może wydać się kwotą bardzo wygórowaną, jednakże zmiana okoliczności może tę ocenę wartości zmienić. Osoba, która dowiedziała się, że jest śmiertelnie chora, zapłaci chętnie za polisę na życie dużo więcej niż ktoś, kto jest zdrów lub myśli, że jest zdrów.
Stąd właściwa ocena wartości produktu w oczach konsumenta ułatwia agentowi, komiwojażerowi czy sprzedawcy jego sprzedaż.

Wartość, cena są subiektywne
Jan M. Fijor
„GU” 2005-03-21

Udostępnij mądry artykuł!

Komentarze

  1. pocahontas pisze:

    beznadzieja

  2. Jan M. Fijor pisze:

    dlaczego?

  3. […] Ekonomia szkoły austriackiej dla przedsiębiorców(oraz kilka fajnych tekstów publicystycznych)http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-ii/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-iii/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-iv/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-vii/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-viii/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-vi/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-v/http://www.fijor.com/psychologia-sprzedazy-i/http://www.fijor.com/psychologia-sprzedazy-ii/http://www.fijor.com/psychologia-sprzedazy-iii/http://www.fijor.com/psychologia-sprzedazy-iv/http://www.fijor.com/uwazaj-co-robisz/http://www.fijor.com/kilka-mitow-gospodarczych/http://www.fijor.com/wygodny-paradygmat/http://www.fijor.com/argentyna-odswiezanie-legend/http://www.fijor.com/stopa-na-oku/http://fijor.salon24.pl/79171,godziwa-placahttp://www.fijor.com/dolar-po-zlotowce/http://www.fijor.com/refleksje-nad-podatkiem-liniowym/http://www.fijor.com/to-nie-jest-kraj-dla-mlodych-ludzi/http://fijor.salon24.pl/79177,co-to-jest-inflacjahttp://www.fijor.com/darmocha/http://www.fijor.com/jedno-ciecie/http://www.fijor.com/inflacja-w-listopadzie/ […]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *