Ekonomia sprzedazy cz. 4

chat-dymki
0

Pośród czynników ekonomicznych mających kapitalne znaczenie dla stymulowania działalności gospodarczej człowieka wymieniłem także wrodzoną gatunkowi ludzkiemu skłonność do nieustannego polepszania sobie bytu.

Człowiek działa po to, żeby mu się lepiej żyło. I to jest pewnik, cecha charakterystyczna dla wszystkich ludzi, w każdych warunkach, zawsze i wszędzie. Tym m.in. należy tłumaczyć, że mimo niekiedy dramatycznie trudnych warunków, mimo sytuacji, w których człowiekowi „żyć się nie chce”, dąży on mimo wszystko do przeżycia w jak najlepszych warunkach, bo przeżycie jest zawsze lepsze niż unicestwienie.
Tylko ludzie chorzy działają na własną szkodę.
Jeśli nawet zdarzy się, że człowiek zdrowy działa na swoją szkodę, co niestety jest zjawiskiem dość powszechnym, że wymienię tutaj: papierosy, alkohol, tłuste jedzenie czy błędne inwestycje, to nie znaczy wcale, że jego zamiarem było pogorszenie sobie bytu. Przeciwnie – kontynuując palenie uważał, że przyjemność z powodu wciągania dymu w płuca jest jednak większa niż korzyść z powodu utrzymania lepszego zdrowia czy świeższego oddechu. Ludzie nie lokują swoich pieniędzy celowo po to, żeby je stracić (chyba, że ta strata przyniesie im inne korzyści np. na podatkach), lecz dlatego że się (mimowoli) pomylili, czyli źle ocenili sytuację. Inwestując w to czy owo, na pewno decydowali się na działanie przynoszące im korzyść. To ona była jego celem.
W jednym z poprzednich odcinków pisałem, że konsumpcja jest naturalną skłonnością człowieka i dlatego nie miał racji John Maynard Keynes, brytyjski ekonomista, który uczynił z ekonomii narzędzie do „zmuszania” ludzi do konsumpcji, przed którą rzekomo stronią. Błąd Keynesa polegał m.in. na tym, że dzięki naturalnej tendencji do poprawy sobie bytu, człowiek nieustannie konsumuje i do niczego nie trzeba go zmuszać. Mimo słuszności tego poglądu, wielu ekonomistów i biznesmenów, jest przeciwnego zdania, ale o tym później.

Bywają jednak sytuacje, w których ludzie spontanicznie powstrzymują się od konsumpcji. Dzieje się tak najczęściej w okresach recesji i kryzysów gospodarczych, kiedy obawa przed pogorszeniem się własnej sytuacji zmusza człowieka do powstrzymania się przed pewnymi wydatkami i/lub do ograniczenia innych wydatków. Powstrzymanie się od konsumpcji jest tu reakcją na, charakterystyczny dla okresów kryzysowych, spadek dochodu czy utratę pracy. Ale nie tylko. W pewnych sytuacjach, wskutek niepewności, nawet ludzie których na konsumpcję stać, rezygnują z jej części, odkładając większą niż zwykle część swoich zasobów w postaci oszczędności.
„Zasługą” Keynesa było to, że dostrzegł w zjawisku oszczędzania przyczynę spowolnienia gospodarczego. Jego zdaniem, pieniądze odłożone na koncie w banku, zamiast służyć konsumpcji i stymulować rozwój gospodarczy, marnują się bezczynnie. Intuicyjnie Keynes miał rację. Podobnie jak on myśli 99,9999 proc. ekonomistów oraz ludzi biznesu.
Jeśli za posiadane 1000 zł kupię sobie garnitur, to zarobi krawiec, producent materiału, guzików, producent maszyn do szycia, handlowiec i wielu innych ludzi, dzięki którym garnitur powstał. Jeśli natomiast te 1000 zł odłożę, żaden z nich ni nie zarobi. Co więcej, stracą, gdyż musieli wydać pieniądze na wyprodukowanie towaru (garnitur), na którego nie ma nabywcy.
W mentalności służb zajmujących się organizacją sprzedaży, głównie służb szkolących agentów, handlowców, komiwojażerów, pośredników i innych pracowników sektora sprzedaży jest zwrócenie uwagi na tę tendencję do ograniczania konsumpcji, a właściwie nauczenie „sprzedawcy” jak przekonać potencjalnego nabywcę, aby jednak zaczął konsumować, najchętniej zaczynając od produktu czy usługi, których właśnie my mu dostarczamy. O konsekwencjach metodologii wmawiającej agentom, że „klienta trzeba zmusić do kupowania” pisałem obszerniej w swojej pierwszej książce o sprzedaży, zatytułowanej „Metody zdobywania klienta” (www.fijor.com). Teraz tylko przypomnę, że ludzi do konsumpcji zmuszać nie trzeba, że jeśli już, to raczej należy im nadmierną konsumpcję lub konsumpcję skierowaną na błędny produkty czy usługę perswadować. Łatwiej bowiem znaleźć człowieka, który ma kłopoty finansowe z powodu zakupu zbyt drogiego samochodu czy zbędnej biżuterii, niż takiego, który popadłby w tarapaty dlatego, że zamiast samochód czy perły kupić, pieniądze na nie przeznaczone złożył do depozytu w banku.

Jeśli ludzie tak chętnie kupują, to dlaczego tak łatwo decydują się na oszczędzanie? – spytał mnie p. Marek, menadżer jednej z agencji ubezpieczeniowych na Pomorzu. W polskich bankach znajduje się ok. 250 mld zł, co odpowiada mniej więcej 30 proc. dochodu narodowego. Te pieniądze, zdaniem respondenta „nie pracują”. Gdyby je wpuścić w obieg, gospodarka skorzystałaby. Może więc Keynes ma rację domagając się ukrócenia ciułactwa na rzecz skłonienia ludzi do zostania utracjuszami? Tym bardziej, że przecież na konsumpcji korzysta całe społeczeństwo, a na oszczędnościach jedynie bank i ciułacz. Załóżmy na jakiś czas, że Keynes (i pan Marek) mają rację i nasz potencjalny konsument stanie się naszym klientem.

Robienie sobie dobrze
Jan M. Fijor
„różne” 2005-04-30

Udostępnij mądry artykuł!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *