Psychologia sprzedaży cz. 1

chat-dymki
12

Jesteśmy narodem z głębokimi kompleksami. Jeśli sobie tego nie uświadomimy, trudno nam będzie nawiązać kontakt ze światem. Kompleks niższości, niskie poczucie własnej wartości i ich pochodne są przyczyną wielu naszych frustracji i porażek w pracy zawodowej, w biznesie, a zwłaszcza w sprzedaży. Wbrew panującej opinii co do polskiego uroku, sprytu i przedsiębiorczości, nie umiemy sprzedawać, nie jesteśmy lubiani i wiarygodni. Potwierdzają to rozmowy z cudzoziemskimi inwestorami, a zwłaszcza opinie na nasz temat w krajach, w których istnieją liczne skupiska polskich imigrantów.

Schadenfreunde

Gołym okiem widać, że ludzie w Polsce mało się do siebie uśmiechają. Uśmiech do nieznajomego czy nieznajomej – w opinii potocznej – świadczy najczęściej o braku równowagi psychicznej. Mężczyzna uśmiechający się do drugiego mężczyzny, czy kobieta do kobiety, traktowani są jak…zboczeńcy. Ekspedientki w sklepach, agenci ubezpieczeniowi, kelnerzy, taksówkarze są ponurzy, czasem wręcz niegrzeczni. Mimo przekonania o naszej towarzyskości, w gruncie rzeczy od siebie stronimy – boimy się siebie. Tradycyjna gościnność bywa na pokaz, albo jest wręcz sposobem odreagowania wspomnianych kompleksów.

Do rzadkości należy okazywanie sobie przez Polaków życzliwości, zrozumienia czy nawet zainteresowania.

Polacy nie potrafią słuchać, a jeśli nawet słuchają, to rzadko kiedy słyszą co się do nich mówi. Wynika to po części z braku zainteresowania drugą osobą, po części z braku taktu. W sprzedaży jest to maniera zabójcza. I choć trudno jest mówić o cechach narodowych, nie przesadzę jeśli powiem, że jesteśmy dla siebie niemili, ordynarni i uwielbiamy się wzajemnie upokarzać. Jesteśmy też wobec siebie nastawieni negatywnie, zniecierpliwieni, krytykujemy się nawzajem, rzadko kiedy naprawdę akceptujemy, a porzekadło o polskiej, bezinteresownej zawiści znalazło trwałe miejsce w podręcznikach psychologii. Dla wielu Polaków głównym celem tzw. stosunków międzyludzkich jest czerpanie satysfakcji z dokuczenia bliźniemu. Wprawdzie pojęcie satysfakcji z czyjejś porażki, schadenfruende, powstało w obszarze języka niemieckiego, wpisane jest wręcz w naszą, polską obyczajowość. Rzucanie złego świadectwa, obmawianie, pomawianie, oczernianie ludzi jest chlebem powszednim rozmów Polaków.

Gdyby przeciętny Polak poświęcał na doskonalenie samego siebie tyle energii, ile marnuje jej na dokuczenie bliźniemu, bylibyśmy gigantem gospodarczym, kulturowym i cywilizacyjnym.

I chociaż zazdrość jest cechą ludzką spotykaną pod każdą szerokością geograficzną, trudno znaleźć drugą nację, której pochwała bliźniego przychodzi z takim trudem, jak nam. Dlatego wśród Polaków nie ma właściwie autorytetów. Zamiast podążać za liderami, jak to czynią inne narody, my upajamy się „biciem mistrza”. Najwięksi polscy mężowie – Kościuszko, Mickiewicz, Gombrowicz i wielu innych – umierali w zapomnieniu, otoczeni pogardą rodaków. Na Lechu Wałęsie powieszono więcej brudów niż na wszystkich oprawcach aparatu komunistycznego razem wziętych. Jedyny, niekwestionowany autorytet naszych czasów, Karol Wojtyła, też miał swoich zacietrzewionych krytyków i to nawet w ramach Kościoła. Nazywamy to polskim indywidualizmem, ale to jest raczej owczy pęd do negacji, a nie konstruktywne umiłowanie wolności czy niezależności.

Chamstwo

Niewiele jest narodów, które na co dzień odnoszą się do siebie równie nieuprzejmie, co Polacy.

W żadnym ważnym języku świata nie istnieje odpowiednik słowa: chamstwo.

W słowniku języka polskiego określa się je, jako „grubiaństwo, ordynarność, nieokrzesanie”, ale pojęcie to wychodzi daleko poza te stosunkowo niewinne cechy. Chamstwo, to sposób bycia, polegający na kompletnym nieliczeniu się z drugim człowiekiem. To brak zasad etycznych w postępowaniu. Chamstwo to obłuda, bezczelność, to kłamstwo, brak wstydu, niepunktualność, nierzetelność, nielojalność, nieuczciwość, to brak szacunku dla bliźnich, ale i dla samego siebie, to także – a może przede wszystkim – wyraz braku wyobraźni, głupota i ignorancja, jako że cham najwięcej szkodzi sobie samemu.
Z punktu widzenia psychologii, chamstwo, to forma odreagowania lęku czy strachu, przejawiająca się w agresji wobec otoczenia. Źródłem tego lęku jest właśnie niewiedza i obawa przed kompromitacją, może nawet wyrzuty sumienia. Zamiast więc sobie to źródło lęku uświadomić, zamiast starać się je zlikwidować, stłumić, złagodzić, cham tuszuje je zachowaniami agresywnymi.
Tłumaczenie takich zachowań wyłącznie zaszłościami historycznymi czy ustrojowymi, jest – łagodnie mówiąc – uproszczeniem. Rosjanie czy Czesi również kształtowani byli w „komunie”, a mimo to są dla siebie o niebo bardziej wyrozumiali i życzliwi. Ludzie zachowujący się w sposób ordynarny czy chamski, w społeczności żydowskiej czy wśród Latynosów są napiętnowani, a niekiedy nawet usuwani poza ramy tej społeczności. W Polsce istnieje przyzwolenie na ten rodzaj zachowania. Uprawiają go wszyscy – od naukowców, poprzez przedsiębiorców, na politykach i liderach życia społecznego kończąc. Rzadko kiedy napotkać można na jego otwartą krytykę, nawet Kościół niechętnie wypowiada się na ten temat, uważając, że taka głęboko niechrześcijańska postawa to temat…delikatny. Najgorsze jest to, że nie tylko nie chcemy na te tematy rozmawiać, ale wręcz nie dostrzegamy problemu. Pisanie w liczbie mnogiej może tu zostać uznane za nadużycie czy nieuzasadnione uogólnienie, ale sprawa ta mnie boli od kilkunastu lat, a ściślej od momentu emigracji z Polski i zetknięcia się ze światem innych ludzi, wśród których przyszło mi żyć. W tym, co piszę wziąłem pod uwagę ich życzliwe, niekiedy nawet przyjazne opinie i rady.

Polski problem
Jan M. Fijor
„różne” 2005-08-05

Udostępnij mądry artykuł!

Komentarze

  1. Stanislaw pisze:

    Znów masz rację !
    Myślę , że tylko ktoś, kto mieszkał wystarczająco długo na emigracji, jest w stanie to zrozumieć.
    Pozdrawiam
    Stanisław Kossakowski

  2. Wiesław L. pisze:

    Trudno się z Panem nie zgodzić, poza jednym. Zamiast Gombrowicza – bo nie zapomniany, jego sztuki wystawia się ciągle – wstawiłbym Józefa Mackiewicza, który, według mnie, jest największym polskim pisarzem. Przynajmniej w XXw.

  3. Wiesław L. pisze:

    Problem polega jednak na tym, że fakty znamy i zgadzamy się, ale gdzie tkwi źródło? Według mnie ma to głębokie zszłości historyczne i sięga XV i XVI wieku, kiedy mogły powstać zaczątki klasy średniej tj. stan kupiecki i rzemiosło. Nie rozwinęły się one, bo zablokowały ich rozwój ustawy przyjęte w czasach zygmuntowskich. Zakaz eksportu wyrobów polskiego rzemiosła i zniesienie ceł na produkty z zagranicy. Brak tych warstw, przy jednoczesnym rozpasaniu się szlachty (10% ówczesnej populacji) i całkowitym ubezwłasnowolnieniu chłopstwa, spowodował wytworzenie się relacji nie znanych w innych krajach. Szlachcic gardził chłopem i miał go za nic. Chłop był uzależniony szlachcica i tylko jego dobra wola mogła pomóc mu w polepszeniu chłopskiego losu. Taki chłop nie miał innej możliwości tylko przedostać sie do stanu szlacheckiego i zachowywać się podobnie. Ten model ciągnie się niestety do dziś. Obecnie mamy wspólczesną szlachtę (ok. 10%) w postaci urzędników od szczebla wojewódzkiego i wyżej, uwłaszczoną nomenklaturę partyjną, urzędników różnego rodzaju fundacji itp. Oni stoją ponad prawem. Reszta to masy bez żadnych praw, bo prawo w Polsce nie działa, co na jedno wychodzi. Mamy więc w Polsce nadal ustrój feudalny. O pozycji społecznej decyduje przynależność do warstwy uprzywilejowanej, a nie osobiste zalety. Jeśli więc przeciętny Polak patrzy na pana Krauzego, Kulczyka czy innych, to jest przekonany, że pozycję swoją osiagnęli nie dzięki osobistym przymiotom, a przynależności do pewnego środowiska. Inaczej pewnie ten sam Polak patrzy na pana Kluskę.

    Na zachodzie, gdzie jest tzw. klasa średnia, ludzie zawdzięczają swoją pozycję pracy, często pracy pokoleń, a nie przynależności do odpowiedniego środowiska. Stąd inna postawa, pełna ufności i wiary w siebie.

  4. Wolnosc rzadzi! pisze:

    Cos w tym jest. Nie bez powodu mowi sie, ze Polak Polakowi wilkiem, zwlaszcza za granica. Znajomy wrocil z Irlandii. Rozmawial z kolesiem, ktory dostal prace na budowie. Jego pracodawca opowiadal, ze byl co najmniej zdziwiony, kiedy jeden z Pokakow powiedzial mu – „zatrudnij mnie, bo ten drugi to kanciarz”. Moj brat mieszka w Niemczech od 22 lat. Twierdzi, ze stara sie trzymac od Polakow tak daleko, jak tylko sie da. A najgorsi sa w konsulacie. Chamy i prostaki. No chyba, ze wejdziesz kuchennymi drzwiami.

  5. Diankaa pisze:

    ale co to grubiaństwo?????????

  6. Krzysiek pisze:

    Powiem tak… wszelkie Pana publikacje które słyszałem czy czytałem poprostu mnie rozbrajają w pozytywnym sensie.

    Nie owija Pan w bawełnę i to mi się podoba.

    Co roku jeżdżę na wakacje do rodziny która mieszka w samym Paryżu i co roku jestem zadziwiony sposobem bycia ludzi którzy tam żyją.

    Moja ciotka nie widzi prawie nic (zaćma) chodzi z laską, nie ma dnia żeby ktoś jej nie pomógł, czy nie zapytał czy wszystko dobrze (na ulicy). Obcy ludzie, nawet gdy ich nie pyta sami się oferują że pomogą zanieść zakupy itp.
    Oczywiście że są wyjątki ale jest ich mało.

    Widać odrazu że np. metrem jedzie „niedoceniony przez życie” polak, słychać tylko „k… mać, co za skur..” itp

    Siedząc na ławce dosiadają się ludzie obcy i pytają z uśmiechem „sava?” (nie wiem czy tak się to pisze). Mogę śmiało powiedzieć że 95% osób które tam spotkałem było bardzo życzliwie nastawione do mnie i do innych.

    Tam pytanie „sava” jest oczywiste i normalne. U nas niech ktoś spróbuje wyjść na ulice i zapytać „wszystko dobrze?” z uśmiechem to większa połowa pomyśli że uciekliśmy z zakładu psychiatrycznego.

    Dlaczego ludziom się tam żyje lepiej? nie tylko chodzi o pieniądze, ale i o atmosferę, tam ludzie biegają, uprawiają nording walking, starsi czy młodsi, nikt tam nie zwraca uwagi na to, jest to normalność.

    Ostatnio moja mama z koleżanką w Poslce zaczęły chodzić z tymi kijkami (narciarskie tylko inna nazwa i sprzedawane 10 razy drożej), zaraz sasiedzi zaczęli obgadywać i się dziwić. Moja mam skwitowała to tym że woli na starość z uśmiechem bawić wnuki a nie gnić z wszelakimi chorobami w domu z zastanymi stawami.

    Podoba mi się Pana spojrzenie na biedę w Polsce (usłyszałem to na spotkaniu które oglądałem u Pana Kamila Cebulskiego). Jak się przyjrzałem ludziom biednym których znam… to ma Pan 100% racji. Są poprostu leniwi i tak im jest wygodniej, młodzi ludzie którzy wolą protesty urzadzać zamiast wziąć się za siebie itp

    Mam kolegę który jest z mojego roku, żył w biedzie, jego mama zawsze pożyczała kasę bo nie mieli za co żyć, ojciec zmieniał prace co 2 miesiące bo go wyrzucali za lenistwo. Chłopak w wieku 16 lat już pracował, dostawał 5 zł za CAŁY DZIEŃ PRACY!! olał tego pracodawcę, znalazł inną dorywczą pracę, jak dostał jakies słodycze w szkole zawsze jadł tylko jednego batona a resztę chował i dawał rodzinie w domu. Pracował i dziś ma super żonę i tyle pieniędzy aby przeżyć dobrze miesiąc i jeszcze rodzinie pomoże. Wystarczyły chęci i samozaparcie.

    Znam kilka takich przykładów od osób które sam znam.

    Kilka miejscowości obok mojej mieszka pewien Pan. Zaczynał swój biznes w garażu, była to firma jakich było wiele wtedy w rejonie. Ale on robił wszystko sam od zera (produkt) i na 100% najlepiej. Inni nie mieli tak dobrego produktu jakościowo. Dziś ma pewnie z 45-47 lat i nie pracuje już w tej firmie, inni pracuja tam za niego. Potrafil tak rozwinąć swój biznes od zera że mógłby leżeć brzuchem do góry do końca życia. Ale on inwestuje w inne działalności. Co było jeszcze jego przewagą? od początku gdy przyjął pierwszego pracownika, zawsze dawał godną wypłatę za pracę jaką pracownik wkładał w firmie. Do dziś ludzie się „biją” żeby u niego pracować.

    Dziękuję Panu za te artykuły.

    3 dni temu je przeczytałem, wreszcie wiem co to znaczy ulepszać swój biznes i dążyć świadomie z szczerymi chęciami do tego aby być jak najlepszym i robić to z uśmiechem na twarzy i do klienta… szczerym uśmiechem.

  7. Jan M. Fijor pisze:

    @Krzysiek, wylałeś miód na moją skołataną duszę. Najważniejsze, że przestałeś dawać wiarę tje ogłupiającej propagandzie biedy i nieudacznictwa, jako dopustu Bożego. pozdrowienia dla Mamy. I Ca va?

    pozdrawiam

  8. Krzysiek pisze:

    właśnie ça va 🙂 dokładnie.

    Muszę powiedzieć że po Pana artykułach i Pana Kamila mój światopogląd zmienił się drastycznie.

    Nigdy nie miałem takiej ochoty aby coś zmienić w moim życiu, teraz bardziej szanuję siebie i wiem że ważne jest to aby samemu czuć się dobrze, bo jak ja będę zadowolony to i inni tak mnie będą postrzegali, a więc i im będzie milej.

    Mam firmę ( (firmę mam od 2 miesięcy, jestem w spółce z kolegą), ale narazie tak pracowałem na chyba 30%, wcale mi się nie chciało robić zleceń dla klientów, wielu mnie drażniło… bywało że denerwowało mnie jak… dawali mi zlecenia. Wiem to dziwne, ale to wszystko przez frustrację i złości że „inni mają duże firmy a ja nie”. Nie miałem pojęcia o biznesie i myślałem że to jest tak „zakładam firmę i sama się rozrasta”. Oglądałem dużo telewizji, wiadomości itp… akurat na mnie miało to zgubny wpływ. Nasłuchałem się co się dzieje w Polsce i świecie, i cały dzień chodziłem zły i zmartwiony. Teraz nie oglądam praktycznie TV poza discovery (kosmos i tego typu sprawy). Moja koncentracja przeszła na firmę a nie na to na co i tak wpływu nie mam, czyli wojny itp.

    Zmieniłem podejście do ludzi, uświadomiłem sobie że są mili i tacy co mnie oleją.
    Miałem takie podejście jak Pan napisał, jak coś się nie udało to myślałem że to moja wina bo jestem beznadziejny. Teraz wiem że mogła być masa powodów że mi się nie udało, facet mógł mieć zły dzień, może coś nie tak powiedziałem. Z każdej porażki wyciągam wnioski i co najważniejsze nie zrażam się nimi.

    Z czego jestem najbardziej zadowolony? zawsze bałem się rozmawiać z ludźmi, co powiedzą itp dziś robiłem takie rzeczy o których dawniej nawet nie myślałem, rozmawiałem z ekspedientką w sklepie na różne tematy, zapytałem człowieka na ulicy gdzie kupił buty (miał takie jak chciałem), może wyda sie to głupie ale bardzo podnosi mi to pewność siebie.

    Podoba mi się że teraz koncentruje się na tym co trzeba a nie na głupotach. Mam cel, wolność finansowa, chciałbym też kiedyś aby mnie zaprosili do szkoły na wykłady z prowadzenia firmy (jak już odniosę sukcesy duże). Pokazać wszystkim którzy się ze mnie smiali że nie skończyłem studiów że bez nich tez się da. Co po Pana wykładach wiem.

    Przed tym co u Pana i Pana Kamila przeczytałem, wysłuchałem, nie chciało mi się robić nawet podstawowych czynności, byłem wrakiem. Teraz mam wielką ochotę robić coraz więcej rzeczy dziennie, pracować więcej, im trudniejsza sytuacja czy wyzwanie tym czuję się… lepiej!

    Przykładowo, miałem kilka zaległych projektów. Przeważnie robiłem w firmie około 4-5 projektów dziennie. Wczoraj zrobiłem 10!! i wcale się nie zmęczyłem, ba nawet było mi mało!

    Czuję niedosyt wiedzy z mojej dziedziny i niedosyt… chyba wszystkiego. W jeden dzień zrobiłem więcej niż przez chyba kilka miesięcy.

    Teraz jak nie mam czegoś zaplanowanego to czuję się źle, taki zmęczony i padnięty. Jak mam plan co robić, nawet głupie zakupy to idę i realizuję cel. Dziś przykładowo każdą okazję wykorzystywałem aby rozmawiać z ludźmi i trenować pewność siebie.

    Troszkę się rozpisałem ale chciałem napisać co się zmieniło w moim zyciu.

    Zobaczymy co będze dalej, ale nie mam ochoty jak narazie przestać. Bardzo na moje zachowanie wpłyneły Pana słowa żeby się doskonalić, czytać książki.

    Mam też motto które kiedyś słyszałem że „każdy dzień w którym nie idziemy do przodu, cofa nas do tyłu” (przerobiłem to trochę na własne słowa).

    Pozdrawiam, mama dziękuję za pozdrowienia, opowiadałem jej o Panu, też pozdrawia.

    Aha i pochwalam pomysły o szkołach w których wykładają ludzie którzy sami osiągnęli sukces.

    Byłem rok na studiach i zrezygnowałem, PORAŻKA. Gość wykładam o biznesie a sam miał firmę która stała w jednym miejscu kilka lat i teraz o niej już nic nie słychać. Tylko teoria i aby opchnąć książkę którą sam „profesor” napisał, inny znów mnie przeraził swoją nie wiedzą. Jak można wykładać na studiach nie mając pojęcia co się mówi?

    Miłego wieczoru! pozdrawiam i przepraszam za taki off top

  9. Jan M Fijor pisze:

    @Krzysiek. Bo własnie w życiu o to chodzi, żeby być z siebie zadowolonym, a takie zadowolenie przychdozi wtedym gdy mamy sens życia, gdy jesteśmy potrzebni, użyteczni. u nas pokutuje model lekceważenia ludzi. przełamać to i dostrzec w nich bliźnich, to w każdych okolicznościach jest budujące. bardzo się cieszę z twojej przemiany. Za tym pójdą sukcesy, ale i zawiść. Ttrzeba uważać, ale nie do przesady.

    Pozdrawiam

  10. Krzysiek pisze:

    Dziękuję za odp, mam jeszcze jedno wazne pytanie.

    Jaką by mi Pan książkę polecił tak na początek? szukałem tutaj u Pana i znalazłem taką:

    „Metody zdobywania klientów czyli jak osiągnąć sukces w sprzedaży”

    Wygląda na ciekawa pozycję.

  11. Jan M Fijor pisze:

    Metody zdibywania klienta, to taki moj system. Działa w praktyce, a poza tym chroni przed stresem. Nie zręcznie jest mi promować siebie. Czytaj austriaków: Mises, Rothbard – poprawiają samopoczucie i pokazują drogę.

    Sukcesów

  12. Mariusz pisze:

    Po przeczytaniu tego ciekawego artykułu zauważam bardzo dużą szansę na możliwość wyróżnienia się co jest bardzo ważne w sprzedaży. Niby oczywiste, a jednak chłodne oko człowieka z „zewnątrz” potrafi tak wiele odkryć.
    Obiecuję iść tą drogą.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *