Psychologia sprzedaży cz. 3

chat-dymki
1

Najwięcej jednak spustoszeń dokonujemy w samych sobie. Człowiek wychowany w atmosferze ciągłej naganności, potępienia czy braku akceptacji ma skłonność do widzenia wszystkiego, a najbardziej siebie, w czarnych barwach.

To, że dziecko kupiło niewłaściwe jabłka czy poplamiło sobie bluzkę nie przekreśla jego wartości. Einstein, na polskie standardy wychowawcze byłby prawdziwym matołem, zaczął bowiem mówić, dopiero gdy miał…pięć lat! I odwrotnie – miałem w szkole kolegę, będącego uosobienie wszelkich cnót, dawanego mi za przykład, który w wieku dojrzałym stał się ubecką kanalią i dokuczył wielu ludziom. Znam też Tadeusza Witkowicza, Polaka z Kanady, którego w polskiej, a później kanadyjskiej szkole (tuż po przyjeździe na emigrację) uważano za nieudacznika, a który tworzy dziś wielkie przedsięwzięcia naukowe i gospodarcze. Jego firmy pojawiają się na największych giełdach świata z NASDAQ na czele.
Ocenianie kogoś na podstawie wyrywka jego osobowości, to kaleczenie go. A to jest właśnie polska specyfika; nie pasujesz do stereotypu – jesteś matoł, chuligan, dno. Powtarzanie dziecku takiego schematu pomoże mu wyrobić w sobie przekonanie w życiu dorosłym, że jest głupie, złe, do niczego. Do takiej konkluzji dochodzą ludzie wychowani w poczuciu niskiej samooceny.
Jedną z podstawowych trudności w zawodzie sprzedawcy – bez względu na skalę sprzedaży – jest pokonywanie odmów ze strony potencjalnego czy niedoszłego klienta. Ludzie z niską samoocenę biorą odmowy personalnie, jako coś wymierzone właśnie w nich. Nie zastanawiają się nad tym, że przecież prospekt (potencjalny kupujący) może być w złym humorze, może nie mieć tego dnia cierpliwości czy jeszcze z jakiegoś innego powodu nie chce podejmować decyzji. Po prostu, jestem zły, głupi – myśli sobie sprzedawca – i dlatego nic mu nie wychodzi.

Im niższa samoocena, tym gorsze wyniki w pokonywaniu odmów, czyli w sprzedaży.
Amerykanie też mają problemy z pokonywaniem odmów, ale oni wierzą w siebie. Zostali wychowani w przeświadczeniu, że robią (prawie) wszystko dobrze, a jedynie okoliczności nie są im sprzyjające. Dlatego Amerykanie to naród sprzedawców; tam sprzedaż powstała, tam rozkwita, stamtąd czerpie swą wiedzę i doświadczenie, rozlewając je po reszcie świata. W tej dziedzinie mamy wiele do nauczenia się.

Zacząć powinniśmy od poprawy mniemania o własnej wartości. To jest możliwe, wręcz konieczne.

Człowiek posiadający złe mniemanie o sobie ma problemy w kontaktach z innymi ludźmi, a te jak wiemy są podstawą życiowego sukcesu. Niewielu ludzi może sobie pozwolić na bezkompromisowość i ignorowanie otoczenia.

Złe mniemanie na własny temat jest także źródłem krytycznej postawy wobec innych ludzi.

Chłopczyk, którego matka nazwała matołem za to, że nie wiedział jakie jabłka są – jej zadaniem – dobre, a jakie nie, swoje przekonanie o niskiej wartości będzie przenosił na otoczenie. Każdy, najmniejszy nawet przejaw nieżyczliwości czy nawet niezbyt dużej życzliwości ze strony innych ludzi, odczytywany będzie przez niego jako klęska personalna. Kowalski nie odkłonił mu się na ulicy (bo być może go nie zauważył, albo zamyślił się), jest więc arogantem, nie wartym podtrzymywania znajomości. Tendencja do oceniania na podstawie nic nie znaczących, albo niewiele znaczących zdarzeń rozciągnięta została na cały otaczający świat. Zamiast oceniać ludzkie czyny, będzie oceniał samych ludzi. A skąd mu się to wzięło? Od mamusi, tatusia, którzy nazwali go głupcem, fajtłapą, matołem, złym za to tylko, że zbił wazon czy przegrał w szkolnych zawodach.

Konsekwencje

Rodzice mówiąc dziecku takie rzeczy nie zastanawiają się najczęściej nad konsekwencjami swoich słów. Wypluwają z siebie frustracje, po to tylko, żeby sobie ulżyć, zapominają jednak że przecież ani ten wazon, ani przegrana nie dyskredytują dziecka jako człowieka. Rozbicie, nawet najcenniejszej wazy, nie jest przecież klęską.
Tendencja do krytykowania ludzi – zamiast krytykowania ich zachowania – jest źródłem wielu konfliktów w dorosłym życiu, gdzie znacznie skuteczniej odbierane są słowa piętnujące czyjeś złe zachowanie (Znowu się spóźniłeś!), niż oceniające postawę (Jesteś nieodpowiedzialny!).

Przeniesienie punktu ciężkości z krytykowania ludzi jako takich, na konkretne ludzkie zachowania to połowa życiowego sukcesu.

Trzeba się tego uczyć, poprzez wyrwanie się z patologicznego kręgu niskiej samooceny. Tak jak to robią inne, dojrzalsze psychicznie nacje. Kilka tygodni temu, podczas przesiadki na lotnisku Gatewick, trafił mi się uszkodzony wózek – przynajmniej ja myślałem, że jest uszkodzony. Jeden z pasażerów, Anglik, widząc moje zmagania z wadliwym sprzęgłem wózka, podszedł do mnie, przeprosił delikatnie i z głębokim zażenowaniem (że mnie poucza) pokazał jak prawidłowo korzystać z wózka. Już widzę triumfującą minę rodaka, przyglądającemu się ”jakiemuś idiocie, co to nie wie, jak się lotniskowym wózkiem posługiwać”. Pycha, szydzenie z czyichś trudności, upokarzanie drugiego człowieka, zwłaszcza słabszego, albo gdy znalazł się w trudnej sytuacji lub jest od szydercy uzależniony, to powód do dumy i satysfakcji.
Kompleks niższości i kompletny brak pokory widać wyraźnie na polskich drogach, gdzie agresja, chore współzawodnictwo ścigają się z brakiem wyobraźni i szaleństwem. Gdyby Polacy byli tak ambitni w szkole lub pracy zawodowej, jak na drogach, bylibyśmy narodem laureatów Nagrody Nobla. A ileż jadu sączy się w urzędach administracji publicznej, od których decyzji zależy los niejednego Kowalskiego. Skłonność do wzajemnego poniżania się i dokuczania sobie była źródłem masowych donosów pisanych przez Polaków na Polaków w pierwszych miesiącach okupacji hitlerowskiej. Nawet Niemcy byli zadziwieni gorliwością z jaką warszawski szewc denuncjował stolarza w Warce, a inżynier z Woli ślusarza z Zielonek. Wiedliśmy prym pod tym względem w obozie „demokracji ludowej”. Takiej ilości agentów nie mieli nawet Bułgarzy czy enerdowcy. Na emigracji, Polak, który osiągnął sukces ucieka od Polonii. Robi to nie ze wstydu, lecz pod wpływem instynktu samozachowawczego. Zwierzył mi się kiedyś wyższy urzędnik amerykańskiego urzędu skarbowego, IRS, że „żadna inna nacja nie pisze tyle donosów do IRS, co Polacy”. Podobne sygnały docierają z urzędów skarbowych Australii i RPA, a także od władz imigracyjnych USA. Na obczyźnie można się wtopić w tłum, uciec od polskości. Ucieczka w kraju jest niemożliwa i zamienia się w gehennę. Co gorsze, kompleks niższości nie ogranicza się do sfery obyczajowości, on nam zatruwa codzienne życie zawodowe, naukowe, sportowe, jest także źródłem strat ludzkich, gospodarczych i kulturalnych.

Standardy i stereotypy
Jan M. Fijor
„różne” 2005-08-16

Udostępnij mądry artykuł!

Komentarze

  1. kasia kuś pisze:

    Panie Janie, trafił Pan w samo sedno ja też odbieram odmowę personalnie i chyba dlatego nie wiele udaje mi się osiągnąć w biznesie. Odmowę traktuję jako krytykę moich umiejętności, przez to tracę wiarę w to co robię. Znajomi mówią, że marnuje swój talent, że powinnam działać i dążyć do sukcesu… Teraz wiem, że można inaczej ba nawet trzeba…Nazwał Pan te rzeczy po prostu po imieniu i tego mi było trzeba. Chodź pewnie zmiana nie będzie taka prosta, bo lata praktyki zrobiły swoje będę patrzeć na to inaczej. Pozdrawiam i czekam z niecierpliwością na c.d.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *