Jak sprzeda(wa)ć mieszkanie?

chat-dymki
1

Stary sycylijski obyczaj nakazuje, by wystawiając dom na sprzedaż, zakopać w jego ogrodzie statuetkę św. Józefa, głową w dół. Ma to pomoc w szybkiej sprzedaży. Co jednak zrobić, kiedy wokół bloku nie ogrodu ani nawet trawnika, a mieszkanie sprzedać trzeba?

Zasada czterech sekund

Zanim wystawimy dom czy mieszkanie na sprzedaż, musimy sobie uświadomić, że podobną decyzję podjęło w okolicy co najmniej kilkanaście czy kilkadziesiąt innych osób. Zdaniem ekspertów Polskiej Federacji Rynku nieruchomości na katowickim osiedlu Paderewskiego, stołecznych Stokłosach czy na lubelskim Czechowie Północnym na sprzedaż jest co 8 – 9 mieszkanie (11-12 procent), na krakowskich Czyżynach odsetek ten jest jeszcze wyższy. Mieszkania znajdujące się w sąsiedztwie naszego są niekiedy większe, tańsze a także ładniejsze, w myśl porzekadła, że “trawa w ogródku sąsiada jest bardziej zielona”. Sprzedaż mieszkania (domu), podobnie jak każda inna sprzedaż polega na odpowiednim zabiegu marketingowym, czyli na należytym wyeksponowaniu sprzedawanego obiektu, co najczęściej sprowadza się do zrobieniu czegoś, czego inni nie zrobią, albo zrobią gorzej od nas.
Na największym w świecie, amerykańskim rynku nieruchomości obowiązuje zasada czterech sekund, w czasie których kupujący wyrabia sobie opinię na temat oglądanego obiektu. Dlatego o tę pierwszą impresję trzeba należycie zadbać. Od niej zależeć może decyzja kupna. I tak, bez względu na to czy sprzedajemy dom, segment, czy mieszkanie w bloku trawnik przed nim powinien być przystrzyżony, szkło, śmieci, kawałki połamanych gałązek i brzydkie napisy usunięte. Dobre wrażenie robią czyste, zadbane drzwi, z solidnym zamkiem i dzwonkiem. Mieszkanie powinno być przed sprzedażą wymalowane! To wprawdzie kosztuje, ale opłaca się. Przedpokój, hol – powinny być należycie rozświetlone, sprawiając wrażenie pomieszczeń jasnych i ciepłych. Taka impresja ma się utrwalić w świadomości kupujących po pierwszych oględzinach. Coraz większe znaczenie ma otoczenie osiedla: sąsiedztwo przedszkoli, szkół, lasu, placów zabaw, parków etc. Podobnie jak dojazd, środki transportu, centra handlowe, kościół itp. Trzeba to odpowiednio podkreślić. Pamiętajmy, że nawet najmądrzejsi ludzie podejmuje gros swoich życiowych decyzji z oparciu o emocje. Zanim sobie te emocje zracjonalizują nasze mieszkanie może być już sprzedane.

Kuchnia i łazienka sprzedają

Miejscem szczególnej troski jest kuchnia. A kuchnia, to centrum życia rodzinnego. Dlatego – zwłaszcza w czasie pokazu mieszkania – musi być ona jasna, czysta i pełna życia. Nie ma mowy o kipiących zupach, bałaganie, nie pozmywanych naczyniach, cieknącym zlewie czy poluzowanych kranach. Innym, równie newralgicznym miejscem, jest łazienka. W Stanach Zjednoczonych uważa się, że “kuchnia i łazienka sprzedają dom”. Jeśli wymiana kafelków czy wanny jest zbyt kosztowna czy pracochłonna, trzeba je przynajmniej dokładnie umyć, pomalować czy udekorować.
Jednym z kluczowych problemów domu czy mieszkania są piwnice, garaże, pawlacze i inne schowki. Powinny być uprzątnięte, a zbyteczne przedmioty z nich usunięte, stwarzając wrażenie schludności i większej przestrzeni. Należy też wymienić pęknięte lub wadliwe kontakty, uchwyty okienne, karnisze, zawiasy czy zamki. Diabeł tkwi w szczegółach. Dbałość o detale jest przejawem należytej troski. Troska właściciela domu (mieszkania) przekłada się w świadomości strony kupującej na lepszy stan techniczny nieruchomości, a tym samym na jej wyższą jakość.
Przed wizytą potencjalnych kupujących dobrze jest mieszkanie wywietrzyć, a także dyskretnie i delikatnie “wyperfumować”. Zimą podkręcić kaloryfery, w upalne lato, włączyć wiatrak lub „klimę”, której obecność uatrakcyjnia naszą ofertę. Pies czy kot są przyjaciółmi człowieka, ale na czas pokazu domu czy mieszkania lepiej wyprowadzić je na dłuższy spacer. Doradzam wyłączenie radia, telewizora, a jeśli to niemożliwe, maksymalne ich ściszenie; unikajmy czynników, które rozpraszają uwagą.

Dom otwarty

Potencjalnemu kupującemu należy okazać szacunek, jednakże bez przesady. Nie proponować kawy, herbaty czy broń Boże, piwa, nie zapraszać do stołu, nie spoufalać się. Trzeba natomiast być gotowym do pokazania domu niemal w każdej chwili. W czasie pokazywania nie wyjaśniać powodu sprzedaży, nie opowiadać o sobie, nie zachwalać domu, czy nie daj Boże go nie krytykować. Najlepiej w ogóle nic nie mówić. Chyba, że nas kupujący zapyta. W czasie pokazywania domu czy mieszkania, zarówno właściciel, jak i pośrednik powinni trzymać się od potencjalnych nabywców z daleka, najlepiej w ogóle wyjść z domu.
Skuteczną formą sprzedaży nieruchomości jest organizowanie tzw. domów otwartych. Agent, pośrednik czy inna osoba (w ostateczności niech to będzie sam właściciel) – najlepiej w weekend między 13.00 a 17.00 – udostępnia nieruchomość chętnym do jej obejrzenia. Mają wtedy czas, spokój, komfort, by bez nacisków przyjrzeć się oferowanemu “produktowi”. W Stanach Zjednoczonych ponad 45 proc. nieruchomości sprzedaje się poprzez instytucję “domów otwartych”!
W trakcie pokazów pod żadnym pozorem, nie wolno dyskutować warunków sprzedaży. A już broń Boże nie wolno się z kupującym spierać czy kłócić. Doradzam uprzednie przygotowanie kartki z wypisanymi danymi odnośnie: ceny, ilości i wielkości pomieszczeń, wieku domu, pobliskich szkół, środków transportu, kosztów ogrzewania, podatków, opłat czynszowych itp. Informacje te potencjalny nabywca powinien otrzymać w momencie wejścia do naszego domu (mieszkania). Nie koloryzować, nie kłamać – podać wszystko tak, jak jest naprawdę. Ludzie wolą zła prawdę niż nieprawdę!

Osładzanie oferty

W czasach słabszej koniunktury, droższego bądź trudniejszego kredytu, takich właśnie jak obecne, czynnikiem uatrakcyjniającym sprzedawane mieszkanie (dom) jest tzw. kreatywne finansowanie. Sprowadza się ono do obniżenia kosztów finansowania zakupu lub do ułatwienia dostępu kupującego do kredytu. Najpopularniejszą z technik jest finansowanie przez właściciela, stosowane zwłaszcza wtedy, gdy sprzedający ma nóż na gardle, a chętnych na jego nieruchomość brak. W najprostszej wersji polega to na udzieleniu przez sprzedającego (stronie kupującej) kredytu hipotecznego na rok, dwa, najczęściej jednak do momentu, gdy (dzięki obniżce stóp procentowych, wyższej wpłacie własnej albo podwyżce dochodów) poprawi się jej zdolność kredytowa i będzie mogła skorzystać z długoterminowego bankowego kredytu hipotecznego.
Innym popularnym zabiegiem jest wynajęcie mieszkania (domu) wraz z opcją jego kupna za z góry określoną cenę, w z góry określonym czasie. W czasie trwania opcji strona wynajmująca ma prawo (na ustalonych warunkach), ale nie musi, nieruchomość kupić. Zachętą do kupna jest zaliczenie w poczet ceny części (lub całości) płaconego w trakcie trwania opcji czynszu.
Bez względu na okoliczności i warunki sprzedaży, na każdą ewentualną ofertę odpowiedzmy natychmiast, bo konkurencja ze strony innych sprzedających jest silna. Pamiętajmy też, że do sprzedaży potrzebna jest wola i zgoda dwóch stron, dlatego bądźmy w swoich wymaganiach racjonalni.
A co ze św. Józefem? Oczywiście, zależy go zakopać, jeśli nie w trawniku, to przynajmniej w doniczce. Przy zastosowaniu powyższych wskazań na pewno nam w sprzedaży pomoże.

Jan M. Fijor
„Gazeta Antykryzysowa” 2009-03-08

Udostępnij mądry artykuł!

Komentarze

  1. Stanisław pisze:

    Jasiu !
    Miało być to podróżach, o ciepłych krajach, jak choćby Twoja ostatnia wyprawach do tego jak tam … Winetu.
    Tu zima , śnieg, mróz , a ty o zakopywaniu Świętych w ogródkach.
    Napisałbyś , co zrobić ze sprzedanym mieszkaniem, gdzie kupić hotel czy restaurację w ciepłych krajach, a Ty nie , tylko ” cena w górę – lokatorzy w dół, Święty w doniczce, łazienka w katefalkach itd. „.
    Pozdrawiam

    P. S.
    Proszę o opowieści z wyprawy.
    Mogą być lekko podkoloryzowane. Mnie to nie przeszkadza.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *