Jak sprzeda(wa)ć mieszkanie?

Stary sycy­lij­ski oby­czaj naka­zuje, by wysta­wia­jąc dom na sprze­daż, zako­pać w jego ogro­dzie sta­tu­etkę św. Józefa, głową w dół. Ma to pomoc w szyb­kiej sprze­daży. Co jed­nak zro­bić, kiedy wokół bloku nie ogrodu ani nawet traw­nika, a miesz­ka­nie sprze­dać trzeba?

Zasada czte­rech sekund

Zanim wysta­wimy dom czy miesz­ka­nie na sprze­daż, musimy sobie uświa­do­mić, że podobną decy­zję pod­jęło w oko­licy co naj­mniej kil­ka­na­ście czy kil­ka­dzie­siąt innych osób. Zda­niem eks­per­tów Pol­skiej Fede­ra­cji Rynku nie­ru­cho­mo­ści na kato­wic­kim osie­dlu Pade­rew­skiego, sto­łecz­nych Sto­kło­sach czy na lubel­skim Cze­cho­wie Pół­noc­nym na sprze­daż jest co 8 — 9 miesz­ka­nie (11 – 12 pro­cent), na kra­kow­skich Czy­ży­nach odse­tek ten jest jesz­cze wyż­szy. Miesz­ka­nia znaj­du­jące się w sąsiedz­twie naszego są nie­kiedy więk­sze, tań­sze a także ład­niej­sze, w myśl porze­ka­dła, że “trawa w ogródku sąsiada jest bar­dziej zie­lona”. Sprze­daż miesz­ka­nia (domu), podob­nie jak każda inna sprze­daż polega na odpo­wied­nim zabiegu mar­ke­tin­go­wym, czyli na nale­ży­tym wyeks­po­no­wa­niu sprze­da­wa­nego obiektu, co naj­czę­ściej spro­wa­dza się do zro­bie­niu cze­goś, czego inni nie zro­bią, albo zro­bią gorzej od nas.
Na naj­więk­szym w świe­cie, ame­ry­kań­skim rynku nie­ru­cho­mo­ści obo­wią­zuje zasada czte­rech sekund, w cza­sie któ­rych kupu­jący wyra­bia sobie opi­nię na temat oglą­da­nego obiektu. Dla­tego o tę pierw­szą impre­sję trzeba nale­ży­cie zadbać. Od niej zale­żeć może decy­zja kupna. I tak, bez względu na to czy sprze­da­jemy dom, seg­ment, czy miesz­ka­nie w bloku traw­nik przed nim powi­nien być przy­strzy­żony, szkło, śmieci, kawałki poła­ma­nych gałą­zek i brzyd­kie napisy usu­nięte. Dobre wra­że­nie robią czy­ste, zadbane drzwi, z solid­nym zam­kiem i dzwon­kiem. Miesz­ka­nie powinno być przed sprze­dażą wyma­lo­wane! To wpraw­dzie kosz­tuje, ale opłaca się. Przed­po­kój, hol — powinny być nale­ży­cie roz­świe­tlone, spra­wia­jąc wra­że­nie pomiesz­czeń jasnych i cie­płych. Taka impre­sja ma się utrwa­lić w świa­do­mo­ści kupu­ją­cych po pierw­szych oglę­dzi­nach. Coraz więk­sze zna­cze­nie ma oto­cze­nie osie­dla: sąsiedz­two przed­szkoli, szkół, lasu, pla­ców zabaw, par­ków etc. Podob­nie jak dojazd, środki trans­portu, cen­tra han­dlowe, kościół itp. Trzeba to odpo­wied­nio pod­kre­ślić. Pamię­tajmy, że nawet naj­mą­drzejsi ludzie podej­muje gros swo­ich życio­wych decy­zji z opar­ciu o emo­cje. Zanim sobie te emo­cje zra­cjo­na­li­zują nasze miesz­ka­nie może być już sprzedane.

Kuch­nia i łazienka sprzedają

Miej­scem szcze­gól­nej tro­ski jest kuch­nia. A kuch­nia, to cen­trum życia rodzin­nego. Dla­tego – zwłasz­cza w cza­sie pokazu miesz­ka­nia — musi być ona jasna, czy­sta i pełna życia. Nie ma mowy o kipią­cych zupach, bała­ga­nie, nie pozmy­wa­nych naczy­niach, ciek­ną­cym zle­wie czy polu­zo­wa­nych kra­nach. Innym, rów­nie new­ral­gicz­nym miej­scem, jest łazienka. W Sta­nach Zjed­no­czo­nych uważa się, że “kuch­nia i łazienka sprze­dają dom”. Jeśli wymiana kafel­ków czy wanny jest zbyt kosz­towna czy pra­co­chłonna, trzeba je przy­naj­mniej dokład­nie umyć, poma­lo­wać czy ude­ko­ro­wać.
Jed­nym z klu­czo­wych pro­ble­mów domu czy miesz­ka­nia są piw­nice, garaże, paw­la­cze i inne schowki. Powinny być uprząt­nięte, a zby­teczne przed­mioty z nich usu­nięte, stwa­rza­jąc wra­że­nie schlud­no­ści i więk­szej prze­strzeni. Należy też wymie­nić pęk­nięte lub wadliwe kon­takty, uchwyty okienne, kar­ni­sze, zawiasy czy zamki. Dia­beł tkwi w szcze­gó­łach. Dba­łość o detale jest prze­ja­wem nale­ży­tej tro­ski. Tro­ska wła­ści­ciela domu (miesz­ka­nia) prze­kłada się w świa­do­mo­ści strony kupu­ją­cej na lep­szy stan tech­niczny nie­ru­cho­mo­ści, a tym samym na jej wyż­szą jakość.
Przed wizytą poten­cjal­nych kupu­ją­cych dobrze jest miesz­ka­nie wywie­trzyć, a także dys­kret­nie i deli­kat­nie “wyper­fu­mo­wać”. Zimą pod­krę­cić kalo­ry­fery, w upalne lato, włą­czyć wia­trak lub „klimę”, któ­rej obec­ność uatrak­cyj­nia naszą ofertę. Pies czy kot są przy­ja­ciółmi czło­wieka, ale na czas pokazu domu czy miesz­ka­nia lepiej wypro­wa­dzić je na dłuż­szy spa­cer. Dora­dzam wyłą­cze­nie radia, tele­wi­zora, a jeśli to nie­moż­liwe, mak­sy­malne ich ści­sze­nie; uni­kajmy czyn­ni­ków, które roz­pra­szają uwagą.

Dom otwarty

Poten­cjal­nemu kupu­ją­cemu należy oka­zać sza­cu­nek, jed­nakże bez prze­sady. Nie pro­po­no­wać kawy, her­baty czy broń Boże, piwa, nie zapra­szać do stołu, nie spo­ufa­lać się. Trzeba nato­miast być goto­wym do poka­za­nia domu nie­mal w każ­dej chwili. W cza­sie poka­zy­wa­nia nie wyja­śniać powodu sprze­daży, nie opo­wia­dać o sobie, nie zachwa­lać domu, czy nie daj Boże go nie kry­ty­ko­wać. Naj­le­piej w ogóle nic nie mówić. Chyba, że nas kupu­jący zapyta. W cza­sie poka­zy­wa­nia domu czy miesz­ka­nia, zarówno wła­ści­ciel, jak i pośred­nik powinni trzy­mać się od poten­cjal­nych nabyw­ców z daleka, naj­le­piej w ogóle wyjść z domu.
Sku­teczną formą sprze­daży nie­ru­cho­mo­ści jest orga­ni­zo­wa­nie tzw. domów otwar­tych. Agent, pośred­nik czy inna osoba (w osta­tecz­no­ści niech to będzie sam wła­ści­ciel) – naj­le­piej w week­end mię­dzy 13.00 a 17.00 — udo­stęp­nia nie­ru­cho­mość chęt­nym do jej obej­rze­nia. Mają wtedy czas, spo­kój, kom­fort, by bez naci­sków przyj­rzeć się ofe­ro­wa­nemu “pro­duk­towi”. W Sta­nach Zjed­no­czo­nych ponad 45 proc. nie­ru­cho­mo­ści sprze­daje się poprzez insty­tu­cję “domów otwar­tych”!
W trak­cie poka­zów pod żad­nym pozo­rem, nie wolno dys­ku­to­wać warun­ków sprze­daży. A już broń Boże nie wolno się z kupu­ją­cym spie­rać czy kłó­cić. Dora­dzam uprzed­nie przy­go­to­wa­nie kartki z wypi­sa­nymi danymi odno­śnie: ceny, ilo­ści i wiel­ko­ści pomiesz­czeń, wieku domu, pobli­skich szkół, środ­ków trans­portu, kosz­tów ogrze­wa­nia, podat­ków, opłat czyn­szo­wych itp. Infor­ma­cje te poten­cjalny nabywca powi­nien otrzy­mać w momen­cie wej­ścia do naszego domu (miesz­ka­nia). Nie kolo­ry­zo­wać, nie kła­mać – podać wszystko tak, jak jest naprawdę. Ludzie wolą zła prawdę niż nieprawdę!

Osła­dza­nie oferty

W cza­sach słab­szej koniunk­tury, droż­szego bądź trud­niej­szego kre­dytu, takich wła­śnie jak obecne, czyn­ni­kiem uatrak­cyj­nia­ją­cym sprze­da­wane miesz­ka­nie (dom) jest tzw. kre­atywne finan­so­wa­nie. Spro­wa­dza się ono do obni­że­nia kosz­tów finan­so­wa­nia zakupu lub do uła­twie­nia dostępu kupu­ją­cego do kre­dytu. Naj­po­pu­lar­niej­szą z tech­nik jest finan­so­wa­nie przez wła­ści­ciela, sto­so­wane zwłasz­cza wtedy, gdy sprze­da­jący ma nóż na gar­dle, a chęt­nych na jego nie­ru­cho­mość brak. W naj­prost­szej wer­sji polega to na udzie­le­niu przez sprze­da­ją­cego (stro­nie kupu­ją­cej) kre­dytu hipo­tecz­nego na rok, dwa, naj­czę­ściej jed­nak do momentu, gdy (dzięki obniżce stóp pro­cen­to­wych, wyż­szej wpła­cie wła­snej albo pod­wyżce docho­dów) poprawi się jej zdol­ność kre­dy­towa i będzie mogła sko­rzy­stać z dłu­go­ter­mi­no­wego ban­ko­wego kre­dytu hipo­tecz­nego.
Innym popu­lar­nym zabie­giem jest wyna­ję­cie miesz­ka­nia (domu) wraz z opcją jego kupna za z góry okre­śloną cenę, w z góry okre­ślo­nym cza­sie. W cza­sie trwa­nia opcji strona wynaj­mu­jąca ma prawo (na usta­lo­nych warun­kach), ale nie musi, nie­ru­cho­mość kupić. Zachętą do kupna jest zali­cze­nie w poczet ceny czę­ści (lub cało­ści) pła­co­nego w trak­cie trwa­nia opcji czyn­szu.
Bez względu na oko­licz­no­ści i warunki sprze­daży, na każdą ewen­tu­alną ofertę odpo­wiedzmy natych­miast, bo kon­ku­ren­cja ze strony innych sprze­da­ją­cych jest silna. Pamię­tajmy też, że do sprze­daży potrzebna jest wola i zgoda dwóch stron, dla­tego bądźmy w swo­ich wyma­ga­niach racjo­nalni.
A co ze św. Józe­fem? Oczy­wi­ście, zależy go zako­pać, jeśli nie w traw­niku, to przy­naj­mniej w doniczce. Przy zasto­so­wa­niu powyż­szych wska­zań na pewno nam w sprze­daży pomoże.

Jan M. Fijor
„Gazeta Anty­kry­zy­sowa” 2009-03-08