Jedną z podstawowych różnic między gospodarką centralnie planowaną, czyli socjalistyczną, a gospodarką wolnorynkową jest sposób podejścia do problematyki dystrybucji, czyli sprzedaży.
W systemie socjalistycznym, sprzedaż jako sztuka zaspokajania potrzeb konsumenta, de facto nie istnieje. Dystrybucją bowiem zajmuje się centralny planista. On wyznacza sposób transferowania dóbr i usług od producenta do konsumenta. „Sprzedawcy” w takim systemie wykonują co najwyżej wolę planisty, stąd przywykło się ich nazywać ekspedientami. Zwłaszcza, że system centralnego planowania (dystrybucji) charakteryzuje się rynkiem producenta, a nie konsumenta.
W systemie wolnorynkowym lub zbliżonym, sprzedaż jest podstawowym ogniwem działalności gospodarczej, co najmniej tak ważnym, jak sama produkcja. Sprzedawca jest podstawowym elementem systemu, ułatwiającym transfer konkretnych dóbr i usług od producenta do konsumenta. Nie ma takiej dziedziny gospodarki, która w wydaniu wolnorynkowym mogłaby żyć bez sprzedaży. Nie do wszystkich prawda ta dociera jednakowo szybko. Wielu biznesmenów uważa wciąż, że dobry produkt broni się sam, spychając „technologię sprzedaży” na dalszy plan. Dotyczy to zarówno usług finansowych, nieruchomości, sieci MLM (multi level marketing), jak i sprzedaży samochodów.
Mniej więcej rok temu otrzymałem list od Wojtka (imię zmienione – jmf). Wojtek pracuje jako sprzedawca w salonie Mercedes Benz, w średniej wielkości b. mieście wojewódzkim. Specjalizuje się w samochodach dostawczych. Sprzedawców w salonie jest dwóch. Ten drugi to „starszy, doświadczony kolega, który przechwytuje gros klientów”. Wojtek się jednak nie poddaje. Czyta, studiuje psychologię, dba o wygląd, jest punktualny, utrzymuje przyjazny kontakt ze swoimi dotychczasowymi klientami, dba o nich — mimo to jego sprzedaż ugrzęzła w martwym punkcie.
„Mój teren działania – pisze — to całe województwo. Moje narzędzia to duży przestronny salon, możliwość korzystania z samochodu służbowego, komórka, komputer, własny gabinet i możliwość angażowania marketingu w organizację spotkań, reklamę etc. Kosztami tymi nie jestem bezpośrednio obciążony, bo pracuję jako pracownik, a nie samozatrudniony”. Co z tego, skoro nie może pokonać magicznych 4 sprzedanych samochodów miesięcznie. Tylko taka sprzedaż gwarantuje bowiem godziwy zarobek. W 2003 roku sprzedał 23 samochody, co wystarczyło na bardzo skromne utrzymanie rodziny Wojciecha.
Właściciel salonu jest zdania, że „głównym źródłem klientów są wejściowe drzwi do salonu”, stąd jego podstawowym narzędziem (prospektingu) pozyskiwania klientów stała się reklama w mediach. Niestety, pozyskani tą drogą klienci obsługiwani są przez „starszego, doświadczonego kolegę”, który pracuje dłużej, ma biurko w centrum salonu i cieszy się względami właściciela. „Czy to ja coś źle robię, czy po prostu nie ma możliwości zmiany tej sytuacji?” – pytał w konkluzji listu, prosząc mnie o radę.
Sprzedawałem już w swoim życiu: lody, owoce, komputery, instalacje okienne, usługi drukarskie, książki, akcje, reklamy, obligacje, nieruchomości, a nawet dzieła sztuki — samochodów nigdy. W trakcie pierwszej rozmowy telefonicznej z Wojtkiem doszedłem do wniosku, że jest on w swej pracy zbyt pasywny. Zamiast wyjść po klienta poza granice salonu, siedzi i czeka. Aby to zmienić, doradziłem mu udział w pokazach pojazdów w tzw. terenie, dzięki czemu jego potencjalni klienci mogliby poznać zalety towarowych mercedesów. Porada nie przyniosła spodziewanych rezultatów. Wojtek miał co prawda więcej kontaktów z potencjalnymi nabywcami, ale wymiernych efektów tego wysiłku nie było. To znaczy były, ale nie uzasadniały włożonych weń: dodatkowej pracy, czasu i energii. Zresztą na pokazy przychodziło niewiele osób, a te które się tam pojawiały rzadko kiedy decydowały się na kupno. „Co mam w takiej sytuacji robić?” – pytał desperacko autor listu.
Jednym z błędów popełnianych przez sprzedawców najczęściej jest stawianie ilości przed jakością, ja to nazywam „pracą na wyścigi”. Ta technika jest szczególnie gorliwie aplikowana sprzedawcom przez menadżerów. Polega ona właśnie na zwiększaniu intensywności kontaktów, wydłużaniu czasu pracy, zwiększaniu częstotliwości mailingu itp. zabiegom ilościowym. O ile, taki dodatkowy wysiłek przynosi rezultaty, i w jego rezultacie sprzedaż rośnie, to wzrost ten jest najczęściej niewspółmierny do kosztów takiego wyścigu. Wiadomo przecież, że zamiast pracować 20 godzin zarabiając 10 zł na godzinę, lepiej jest pracować 10 godzin zarabiając 20 zł na godzinę. Innymi słowy, zamiast ścigać się i – co tu ukrywać — pracować ciężko, należy pracować mądrze, czyli lżej, czyli wydajniej. Jeśli widzimy, że nasze starania ilościowe nie przynoszą rezultatów, należy się zastanowić na reformą sfery jakości, a nie zwiększać ilości.
Z relacji Wojtka wynikało, że pokazy samochodów (pod słowo: samochód można równie dobrze podłożyć: ubezpieczenie, kosmetyk, odkurzacz etc.) odbywają się pod hasłem: „przyjdź, zobacz jaki dobry produkt mamy na sprzedaż i kup!”. I chociaż, jak pisze Wojtek, klienci nie mają problemów z uznaniem wysokiej jakości mercedesów, nie wykazują jakiegoś szczególnego entuzjazmu. Dlaczego? Bo ludzie z zasady nie lubią, gdy im się coś wciska. Motywem działania człowieka jest chęć poprawy sobie sytuacji, ale nie w drodze przymusu, narzuconej preferencji, lecz poprzez wolny wybór. Jeśli nawet uczestnicy pokazu byli przekonani, że kupno mercedesa poprawi ich sytuację, woleli dojść do takiego wniosku sami, a na pewno bez „natrętnych sprzedawców”. A zatem, to nie pokazy były złe, lecz intencje strony sprzedającej. Zmieńmy intencje a zobaczymy jakie będą skutki. I tak, zamiast prezentować produkt po to, by w efekcie został kupiony (czyli w interesie salonu i jego sprzedawców) spróbujmy zorganizować pokaz tak, aby to jego uczestnicy (a nie salon czy sprzedawcy) poczuli się podmiotem, czyli mieli więcej wolnego wyboru. Na przykład, zamiast pokazu mercedesów (ubezpieczeń, kosmetyków, odkurzaczy etc.), które chcemy sprzedać, zorganizujmy seminarium na temat nowych kont emerytalnych czy ustawy o podatku VAT. Im bardziej atrakcyjny temat wybierzemy, tym do większej ilości ludzi dotrzemy. Najważniejsze jednak, że ludzie przyjdą na seminarium poświęcone ICH problemom, a NASZ produkt będzie co najwyżej jego tłem: na parkingu, w widocznym miejscu przed miejscem seminarium postawimy kilka mercedesów wywiesimy duży plakat informujący o naszym produkcie, w programie seminarium znajdzie się logo naszej firmy, na ścianie zaś fotografie oferowanych pojazdów itp. W ten sposób osiągniemy nasz cel (sprzedaż mercedesów) znacznie skuteczniej niż dotychczas, organizując „pokaz” na pokaz. Na takiej zasadzie funkcjonuje przecież reklama umieszczana wzdłuż bieżni stadionów sportowych czy w programach operowych. W ten sposób realizujemy zasadę sprzedaży idealnej, która polega na służeniu konsumentowi, a nie sobie.
A co się stanie, jeśli uczestnicy pokazu nie zauważą mercedesa? Innymi słowy, gdy skorzystają a naszego wysiłku (organizacja seminarium podatkowego) i samochodów nie kupią? Część na pewno tak uczyni, ale przecież to samo działo się na „tradycyjnych” pokazach. Inni sami będą się rozglądać za sposobem rewanżu za to, że zrobiliśmy dla nich coś pożytecznego. Uczestniczyłem w wielu takich seminariach organizowanych na tematy rynku papierów wartościowych, sposobów finansowania studiów czy prywatnych emerytur. Ich organizatorami był raz IBM, innym razem sieć telefonii komórkowej SBC czy Nissan. Jeśli nawet nie zareagowałem natychmiast, i nie kupiłem komputera, telefonu komórkowego czy samochodu, to na pewno utrwaliło się w mojej podświadomości (i świadomości) przyjazne skojarzenie z tymi markami. Ludzie lubią się rewanżować za to, że się ich poważnie traktuje. W myśl zasady „dbaj o innych ludzi, to i oni o ciebie zadbają”. O kimś, kto myśli wyłącznie o sobie, nie myśli nikt, poza nim samym!
Jan M. Fijor
„róźne” 2007-09-10
Nic dodać nic ująć. Gdy ja korzystam z usług przedstawicieli handlowych zwanych doradcami technicznymi daję im do rozwiązania konkretny problem. Filtracja proszę bardzo tu mam kłopoty co pan oferuje, i czy zaproponuje mi pan rozwiązanie, które się sprawdzi a jak nie to zabieracie cały sprzęt do siebie i ja za nic nie płacę.
pozdrawiam
I ja pozdrawiam JM Fijor
Może prawda. W Ameryce. Ten Wojtek guzik z tego bedzie miał, że ogółem sprzedaż wzrośnie. On po prostu jest zbędny w salonie, gdzie przychodzi 1 klient na tydzień. Ten stary co tam siedzi wystarczy. Kto ma zamiar kupić mercedesa, to wie, gdzie ma iść i na pewno nie przyjdzie na jakieś darmowe szkolenie i nie kupi go na skutek plakatu, który Wojtek powiesi na ścianie. Reasumując: Wojetek szukaj pracy tam, gdzie będziesz jedynym sprzedawcą, albo w branży, gdzie jest duużo więcej klientów.
Myli sie pani piramidalnie. Tak bylo w komunie, kiedy brakowalo towaru. W systemie konkurencji ktos, kto mysli tak jak pani, zbankrutuje. Gdyby na mercedesa by,lo niewielu nabywcow, to by mercedes zbankrutowal. Obawiam sie, ze to jednak pani moze miec problemy stosujac takie podejscie. Zycze sukcesow Jan M Fijor
Pan ma rację co do zasady.Ale takie podejście dziś do sprzedaży mercedesa w Polsce nie da temu Wojtkowi forsy, na którą liczy.Jeszcze potrzeba czasu.
Cokolwiek by tu nie mowic, to jednak Mc Donnald’s nie posiada jednego sprzedawcy, ktory czeka na klijenta z zamiarem kupienia duzego hamburgera, za sto dolarow. Mc Donnald’s, zarabia centy na jednym hamburgerze co pomnozone przez biliony daje miliony. Jakkolwiek nie jestem przeciwnkiem wielkiego hamburgera, tak jak i drogiego Merca, to jednak szybciej robi sie szmal na tanich hamburgerach volumenami z prostymi reklamami dla konsumenta, ktory przecie musi glod szybko i tanio zaspokoic — to z punktu widzenia popytu i podazy.
Co moglbym Wojtkowi doradzic, to przeczytanie wspanialej ksiazki pt. „blink — The Power of Thinking without Thinking” Malcom Gladwell’a, ktorej fragmenty czytalem wczoraj w kawiarni, do ktorej moj amerykanski kolega przyniosl ta ksiazke. Nie samowite reakcje ludzkie, odruchy, eksperymenty uniwerkow miedzy innymi relacje pomiedzy klijentem i sprzedawca, ale nie tylko. I to sie wlasnie zauwaza np. u dealerow, ze kilku z nich stoi, probuje podchodzic do klijenta, ale klijenci upatrzyli sobie mlodego, ogolonego na palke, szczuplego Filipinczyka. I nie wazne jakiej narodowosci byli klijenci, to wszyscy dobijali sie wlasnie do niego, nawet i nasi rodacy. I niczym sie szczegolnym nie wyroznial ten Filipinczyk, jak tylko, ze byl niewielkiego wzrostu, w ciemnych spodniach, szczupy w lekko niebieskawej koszuli bez krawatu, rozpietej z jednego guzika u szyi w czasie gdy reszta sprzedawcow ubrana byla w przysztywnawe garnitury. Dosyc szybkim chodzeniem, pewnym stapaniem po gruncie i konkretnymi odpowiedziami na pytania klijentow, sprawial wrazenie zawodowca w tej hanlowej profesji Wiosna tego roku biegalem dosyc intensywnie szybkimi spryntami po okolicy gdzie mieszkam i kiedy nie mogac juz dluzej wytrzymac ogormnego wysilku, zwolnilem i dotarlem do lawki w parku, gdzie wystawiala do slonca twarz przepiekna, mloda hinduska z niezwyklymi walorami kobiecymi. Kiedy oddech mi sie wyregulowal, to zaczalem rozmowe z ta kobieta i przypuszczalem, ze jako Hinduska, bedzie raczej stronila o „obcych mezszczyzn”, ale gdzie tam.… Byla to nowoczesna i niezwykle elokwenta dziewczyna, wladajaca dobrym angielskim, z lekkim tylko akcentem, bez tak mocnych i innych Hindusek nalecialosci etnicznych. Wrocila z Australii, wiec opowiadala mi o ludziach, ale miala pewien problem. Otoz zalozyla organizacje charytatywna, dla zbierania pieniedzy i materialnych rzeczy, dla biednych dzieci w Indiach i w Azji. Wiec tak chciala mnie rozczulic jej altruistyczna moralnoscia i etyka, a ja sluchalem, jak ta „businessmanka” brnela i brnela w to altruistyczne i latwo jej przychodzace bagienko. Kiedy skonczyla, to zapytalem sie, czy ciekawa jest mojej reakcji, jak ja bym zareagowal jako wlasciciel duzej korporacji, na jej lamenty. Oczywiscie zamienila sie cala w sluch.… Wiec powiedzialem jej, ze dalbym jej jakies tam ochlapy, aby sie jej pozbyc szybko. Byla przygnebiona i dalej ciagnela to lamentowanie, jednak teraz juz z wieksza intensywnoscia, a moja reakcja, ze jeszcze szybciej bym sie ulutnil i mniej ochlapow dal… Stwierdzila, ze nie mam serca, ze nie ma we mnie nic z czlowieczenstwa. Wiec przejalem jej role i przedstawilem jej jak ja bym podchodzi wlasciciela korporacji. Oczywiscie gdybym juz dotarl do niego, to przede wszystkim podziwialbym magazyny, biura i caly park maszynowy, ktory utrzymywany jest w nalezytym porzadku, o tym, ze pracownicy wielkiego magazynu sa niesamowicie i naturalnie uprzejmi do klijenta, ze w ich ruchach nie ma zadnego strachu przed brygadzista, menadzerem czy dyrektorem, ze nie obawiaja sie zglaszac spotrzezen, czy usterek, bez narazania sie na zlosliwosci brygadzisty (foreman’a). Po prostu zaczalbym od szczerego podziwiania calej tej organizacji korporacyjnej. Przed tem oczywiscie musialby cos wiedziec o korporacji, o zyskach o ich prosperity. Tym sposobem dotarlbym do dumy intelektualnej, czy tez businessowej tak wlasciciela jak i calej korporacji. Powiedzialbym, ze moim marzeniem jest przejsc sie po calej fabryce, ktoregos dnia i zaznac jeszcze dalszej przyjemnosci poznania codziennych arterii rozwojowych firmy. I tutaj Hinduska juz nie wytrzymala i domagala sie, „no ale kiedy prosba o pomoc charytatywna”. Na to, ja,ze szczesliwy i dumny z sukcesu i z tego, ze jest dostrzegany i podziwiany wlasciciel sam zapyta sie czym sie zajmujesz, a zwlaszcza tak piekneji niezwykle sexy kobiety. Wtedy, bez altruistycznego jeku, przedstawilbym moj charytatywny projekt, i bez gadania o glodujacych dzieciach w Azji, Rosji, czy w Indiach, bo kazdy Amerykanin, a zwlaszcza duzej klasy businesman orientuje sie o swiecie. Jest duza szansa, ze tak przedstawiony koncept zaowocowac moze nie jednarozowym szmalem dla charytatywnej korporacji, ale stalym doplywem pieniadza, bo Amerykanie sa najbardziej charyktatywnymi ludzmi na swiecie, jednak, altruistyczne jeki znosza tylko do pewnego momentu. I jak kazdy czlowiek, artysta, pracownik, lubi byc podziwiany, za dobrze wykonywana prace. Tylko, ze trzeba to wyrazic szczerze po amerykansku i to bez dubeltowych standartow. Wiec sie ta w obcislych porteczkach z okragla dupcia Hinduska pytala skad ja to znam, czy pracuje w instytucji charytatywnej. A ja jej na to, ze od zaranie w USA, jak poznalem jezyk, to jezdzac za swoimi interesami odwiedzalem zawsze kafeterie (miejsce na przerwy dla pracownikow,) w duzych, przewaznie nowoczesnych firmach z parkami maszynowymi gdzie z kubkiem kawy w reku czytalem wszystkie ogloszenia na tablicy wydzialu personalnego (human resorces), dowiadujac sie w ten sposob o filozofii i etyce korporacji. I nie chodzilem tam za interesami, jak tylko sprawialo mi przyjemnosc czytanie ogloszen, przy czym aktywnie odpoczywalem, co czesto doprowadzalo mnie do dyrektorow korporacji, czy nawet i wlascicieli. Ten nawyk pozostal mi do dzisiaj, chociaz przez lata kosztowalo mnie to sporo benzyny. No ale coz sie nie robi dla wlasnej, egoistycznej przyjemnosci???
Panie Janie. To sie Iran doczekal nieuchronnego bombardowania najpierw ich sil powietrznych, a pozniej masowych atakow na urzadzenia nuklearne przez sily USA. Do tej decyzji Amerykanow przyczynilo sie oznajmnienie Angeli Merkel, ze Niemcy uwazaja bojkot gospodarczy Iranu jako nieefektowny. A szkoda, bo ostre sankcje ekonomiczne spowodowalyby przewrot 28 letniego rezimu, a przeto i unikniecie militarnych akcji. Spekuluje sie, ze prywatnie Merkel chetnie widzi pozaekonomiczne i ostateczne rozwiazania problemu (zagrozenia) iranskiego. Bedzie to lacznie z blokada gazu ziemnego jak i ropy. Juz wkrotce 125000 czlonkow elitarnej Iranskiej Rewolucyjnej Gwardii bedzie oficjalnie uznanych za terrorystow wraz z ich rozlegla siecia kontaktow businesowych w innych krajach, odokumentowanych przez rzad USA. I wyobrazam sobie, jaka wrzawa oburzenia ogarnie swiat przeciwko akcjom militarnym USA, a zwlaszcza na Busha. Wiem, ze szczery gniew nie pominie szczegolnie Pana Jana. A juz sie obawialem, ze swiat swiat, glownie USA bedzie tak bierny jak przed 1939 rokiem, kiedy to latwo mozna bylo uniknac tragedii. I tym razem Bush pokazuje swoja Pryncypialna Nature. Bez wzgledu na wiele innych co pomniejszych jego wad, to jednak ten okreslany przez Europejczykow mianem Przyglupa prezydent, czyni co nalezy, a nie po to aby sie przypodobac emocjonalnej i bezmyslnej populi. Szkoda tylko, ze nie robia to Zydzi, ktorzy sa najbardziej narazeni na zagrozenie ich totalnej zaglady, a ktorych sie najlepiej wali i od walenia ktorych swiat na czele z Europa dostaje najwiekszych i najprzyjemniejszych Orgazmow.
Francuzi tez maja elektrownie jadrowe i powinni je zmobardowac, bo Francuzi uzbrajali Husajna i Iran tez. A co z Roajs? Dlaczego chce pan oszczedzic Rosjan. Uzbrojenie armii iranskiej jest rosyjskie. pozdrawiam jmf
Rosjanie pragna zycia w ziemskiej rzeczywistosci, Francuzi tez, a PrzyMully iranskie uwazaja, ze ziemska rzeczywistosc to zludzenie, tak jak kiedys Platon i jego nastepcy tj. sredniowieczni Chrzescijanie, ktorzy uwazali Ziemska Stacje za chwilowa, a cialo smrodliwym wiezieniem dusz, w drodze do Szczescia Wiecznego. Wiec nie dziwmy sie Rosjanom, Francuzom czy Chinczykom, ale zagrozenie od religijnych przyMullow, nalezy bezwzglednie likwidowac. Tak nam dopomoz Zdrowy Rozsadek.
Niech pan nie wierzy w takie brednie. Kazdy zdrowy na umysle chce zyc. Nie kazdy potrafi. Pozdrawiam JM Fijor
I to sie zgadza. Kazdy przy zdrowym umysle chce zyc. Ale nie kazdemu umyslowi chce sie zyc w ziemskich wymiarach.? I nie wiem dlaczego, chyba ze sie jest Fijorem, czy goralskim ojcem Hejno…
Bo Pan chcialby pogodzic szczescie tj. zycie wieczne z tym doczesnym. A fundamentalni Muzulmanie uwazaja, ze zycie doczesne jest marazmem, a zycie wieczne prawda Oczywizda. I nie posadzam wszystkich Iranczykow o to, jak tylko popier.….dolone elity, ktorym sie wydaje, ze maja rurociag do Nadrzeczywistosci, tj. Zaswiatow. I szkoda, ze nigy nie chcial Pan byc ich Kopernikiem. „Zdrowi na umysle”, o czym Pan Panie Janie Gada????
Ladnie pan przedstawil i wytlumaczyl (na losie Wojtka) problem sprzedazy w gospodarce niecentralnej. Jako uzupelnienie dodam tylko, ze w wypadku sprzedazy Merzedesow to chyba problem jest troche inny (zakladam nawet, ze manager salonu wie co robi, a Wojtek zna sie na sprzedazy). Oczywiscie zasada „dbaj o innych ludzi, to i oni o ciebie zadbają” jest sluszna, ale, ludzie, Merzedes nie jest cieplymi buleczkami a Polacy nie zarabiaja 60 – 80 tys. Euro rocznie, zeby, tak jak np. Niemcy, wymieniac samochod na nowy co dwa lata… W Niemczech (gdzie chwilowo mieszkam) drubymi Mercedesami jezdza bogaci ludzie (bodaty to taki na warunki niemieckie, ktory zarabia ponad 100 tys. rocznie). Gdy ludzie w Polsce beda kiedys zarabiac tyle co (w miare bogaci ludzie) w Niemczech, taki gosc jak Wojtek tez bedzie mial wyniki w sprzedazy
). Ale nie wczesniej, chocby stanal na glowie.
Serdecznie pozdrawiam.
Teoria teorią a życie sobie. Właśnie kupiłem meble w salonie meblowym. Były w paczkach do samodzielnego montażu. 23 paczki. Przy ostatnich stwierdziłem brak połowy elementów montażowych nadstawki.…powtórna wizyta…itd.itd. Efekt– minęło 1,5 miesiąca i olewka. Na moje telefony b.kulturalny gość odpowiada b.grzecznie — proszę czekać, zadzwonimy. Podsumowanie: zapłacone– spadaj dziadu!!!!!! Mamy w Polsce kapitalizm???
Nie mamy kapitalizmu, bo nie mamy wolnej konkurencji. Mysle jednak, ze facet odpowie. Moze narazie zrobic przed sklepem pikite z transparentem: Tu oszukuja! Nie kupuj tutaj! Zanim co, niech pan powiadomi sklep o swoim zamiarze. Powodzenia Jan M Fijor
Ale Pan Fijor pojmuje kapitalizm, kaze isc z transparentami przed sklepem nieuczciwego sprzedawcy gwarantujacego towar hi hi hi. Natomiast Fijor nic nie gada o skierowaniu sprawy do sadu, bo przecie Wolny Rynek sam oszukanemu klijentowi pomoze. Czlowiek ten nie wiele wie, nie wiele doswiadczal wolnorynkowych Realiow, natomiast wiele modlitw, wiele Panie Boze zbaw mnie, daj mi, prosze Cie Panie, jego wciaz domena. Wciaz te zakopianskie jeki nawiedzonego, w czasie kiedy Zakopane calkowicie Wolnorynkowe. No ale jak tu sie doczekac i w odpowiednim momencie dolaczyc sie do wolnorynkowego wagoooonu…? A mozna, mozna, ale nie ciagle w knajpie z zeszytem w reku, aby opisywac wolnorynkowe bzdury. Panie Janie. Doswiadcz Pan, umocz Pan dupy, jak moczyles Pan na obczyznie. Zainwestuj Pan w Polsce, podaaj Pan kwity i rachunki, a wtedy mozemy pogadac i inwestycyjnych interesach. Jak na razie, to niestety, nie zrobil Pan zadnej Fortumy, a moze sie zupeeeelnie myle.?
Jesli nie pomoze pikieta, to ide do sadu. Choc moze — zgadzam sie — praworzadniej byloby isc najpierw do sadu. Uklony Jan M Fijor
Ja tu widzę za mało informacji, aby postawić diagnozę i zaproponować rozwiązanie.
Jednak w sytuacjach takich jak u Pana Wojtka należy poważnie rozważyć jeszcze jedną alternatywę. Stopniowe lub szybkie wycofanie, (zależnie od sytuacji i możliwości), przegrupowanie sił i atak na zupełnie innej linii.
Mi nie raz przyszło zwijać manatki i kończyć lub ciągnąć na „jałowym biegu” sprawę, która szła „na pół gwizdka” oraz jednocześnie zaczynać coś zupełnie innego. Czasem mimo dobrych intencji po prostu nie da się.
Tutaj w byłych miastach wojewódzkich rynek na nowe mercedesy w PL jest mały. Tu przedsiębiorca szuka używanego auta (o wiele tańszego niż nowe ale w b.dobrym stanie), tu myśli się o zamiennikach, tańszym ubezpieczeniu, o wiele tańszym serwisie w nieautoryzowanym (ale zaufanym) warsztacie, itp. Nowy samochód w PL nie zawsze jest najlepszą inwestycją, po 1 – 2 latach jego wartość drastycznie spada.
Proszę o tym pomyśleć doradzając Wojtkowi.
Pozdrawiam,
Remigiusz, Albeo.eu, Dolny Śląsk
Tak, ale p. Wojtke nie inwestuje w samochody, lecz w wiedze, jaka mu pomoze lepiej je sprzedawac. Czasem trzeba zmienic kierunki, przegrupwoac srodki, jak pan pisze, ale jak sie ma sprawy przemyslane, to takie dzialania sa rzadkoscia. Pozdrawiam JM Fijor
Strategia p. Wojtka wydaje się słuszna, oczywiście.
Ja miałem jednak na myśli potencjalny rynek i klientów (to o ich inwestycjach mówiłem). Według mnie ten rynek w mieście p. Wojtka może być za mały — uwarunkowania od strony klientów zbyt silne. (więc zatem może inny, dodatkowy kierunek sprzedaży?)To dodatkowy czynnik, który trzeba przemyśleć w tym całym rozważaniu.
Sprawa druga: W podobnym salonie jak ten, wiele osób podejdzie automatycznie do starszego sprzedawcy, który jakby nie patrzeć jest tam ważniejszą osobą. (naturalnie ‘ważniejszą’ pod kątem posiadanego wizerunku) Starszy sprzedawca spełnia w tym salonie rolę gospodarza.
Ja zrobiłem taki mały eksperyment i zreferowałem pokrótce sytuacje — Spytałem ojca do którego sprzedawcy by podszedł w podobnym układzie — no i oczywiście podszedłby to starszego sprzedawcy po wejściu do salonu.
Problemem jest też pozycja — hierarchia w salonie — może p. Wojtek wypada tam raczej na asystenta, niż samodzielnego handlowca.
A każdy szef, który kupuje drogie auto chce rozmawiać z „szefem”, kierownikiem salonu/starszym sprzedawcą. Chce się czuć ważny, on chce aby mu ważniejsza osoba w hierarchii poświęciła uwagę.
Jestem po lekturze pana książki „Jak zostałem ilionerem„która skłoniła mnie do szukania pana tekstów.
Życzę wytrwałości w edukowaniu nas
I vice versa. Dziekuje. Uklony Jan M Fijor
Jak mi milo,ze moglam Was odnalezc. Ja nie wiem czy mnie pamietasz? Jag sprzedawalam lody u Twojej mamy Geni? Bardzo bym chciala odnalezc twoja siostre Krystyne. Ja mieszkam w Sztockholmie od 32 lat.Gdybys mogl to bardzo prosze skontaktuj mnie z Krystyna.Moja poczta to: franka_p@hotmail.com. Pozdrawiam serdecznie.
A propos niekompletnych mebli. Mialem przypadek z drzwiami harmonijkowymi. Kupiłem, przywiozłem, rozpakowałem. W środku w pudełku na akcesoria (lekko zniszczonym) brak zaczepów — ktoś ukradł w sklepie. Nie bawiąc się w dyskusje ze sprzedawcą (duży supermarket) zadzwoniłem do producenta z prośba o pomoc i chęcia dokupienia brakujących części, kompetentny facet spacyfikował moje zapędy ‘kupowania’ w milisekundę. Po kilku dniach dostałem za darmo 2 komplety zaczepów + extra 2 zamki, i poczułem sie jak prawdziwy klient. Smutne w tym jest to, że uważam powyższą sytuacje za coś wyjątkowego a nie standard, ale takie sa realia.
Nie od razu Kraków zbudowano. Byłoby szybciej, gdyby sprywatyzowano majątek państwowy, bo tam panoszy się duch PRL. Ukłony Jan M Fijor
Witam. Niektórzy nic nie rozumieją …niestety. Jesli ktoś komentuję że na Mercedesy nie ma klientów w Polsce…to są to tylko jego domysły. Klienci są , poniewaz jednak są to auta drogie to i salonów jest w Polsce mniej. Opel, VW, ford mają salony w każdym większym mieściea Mercedes przypada na jeden region.
Posumowując: są klienci na dacię i na Aston Martina za klika milionów ( właśnie powstaje salon w W-wie.….i na razie będzie tylko jeden bo taki jest rynek!!!!!! )
Jeśio chodzi o Wojtka — on sam w swojej wypowiedzi dał rozwiązanie — jest nim cierpliwość!!! Jeśli do tego dodamy systematyczną pracę w pozyskiwaniu klientów i podnoszeniu swoich umiejętności to wyniki przyjda same — ot i cała tajemnica. Sam napisał, że starszy kolega ma dużo klientów bo długo pracuje.
Niestety dobrym jest się po ok. 2 latach, wtedy też zaczyna sie tworzyć grupa „naszych ” klientów itp im dłużej pracujesz tym mniej czsu przeznaczasz na pozyskiwanie nowego klienta.
Pradą jest natomiast że trzba próbować na różne sposoby pozyskiwania nowych klientów, jesli nie dla super wyników to chocby dla własnego rozwoju i aktywoności zawodowej.
Dla marudzących pesymistów klnących na własny kraj:
Dlaczego uważacie że Polska powinna być tak samo zorganizowana jak kraje „Europy Zachodnej”. Oni przez klika stuleci kradli i niewolili inne kraje( potęgi kolonialne czy tak jak niemcy zwykli mordercy i złodzieje…i to świadomi mordercy inteligecji, urzędzników, oficerów …słowem tych którzy Polskę odbudowaliby znowu w potęgę) i nasz kraj ktory był mordowany i okradany praktycznie od XVIII wieku kiedy to dostaliśmy króla Sasa który połknął haczyk wolności kreowanej przez Oświeconych. Już w 1704 roku były plany podziały Rzeczpospolitej ( Kazmierz Marain Morawski — Przyczyny Rozbioru Polski)
Zagalopowałem się troszkę…to z emocji. Przeszliśmy z Mecedesów do historii.…ale to naprawdę jest wsztko ze soba połączone. to co z nami się działu z tym jak się dzieje dziś.
Ojczyzna to matka. o matce nie mówi się źle.
Jeśli krzywdzi obywatela jak mococha to trzbeba pracowac żeby te przyzwyczajenia komuny zmienić…i niestesty poczekac na zmianę pokoleń.
Ps. Jestem doradcą handlowym w jednym z salonów Mecedesa.
Pozdrawiam wszystkich którzy chcą pracą i własnym rozwojem a nie komentarzem czyjejś pracy zmieniać Polskę.
Pozdrawiam serdecznie Pana Fijora.