Najtrudniejszy zawód świata cz. 3

chat-dymki
5

Mity, paradygmaty i stereotypy bywają zabójcze. Teoria Kopernika uznana została dopiero w 180 lat po śmierci jej autora. O sile mitu świadczy przywiązanie do zasad tzw. sprawiedliwości społecznej, których fałszywość weryfikowana jest od 150 lat na każdym kroku, a mimo to lud twierdzi, że żołądki wszyscy mamy takie same (a co z mózgami?), w związku z czym domaga się wszystkiego po równo.

Jednym z takich szkodliwych stereotypów jest image zawodu sprzedawcy.

Wróćmy na moment do problemów naszego sprzedawcy półciężarówek mercedesa z poprzedniego odcinka.
Po kolejnej rozmowie, zaproponowałem Wojtkowi, aby starał się wytworzyć w potencjalnych nabywcach przekonanie (to jest ta nowa jakość, która może zmienić skutki sprzedaży), że choć mercedes jest pojazdem luksusowym, nie znaczy wcale, że musi być bardzo drogi. Podejrzewałem bowiem, i całkiem słusznie, że dla wielu chętnych do nabycia półciężarówki barierą powstrzymującą ich przed zainteresowaniem się mercedesem nie jest rzeczywista cena tego samochodu, lecz stereotyp, że jest to samochód drogi. Znacznej części potencjalnych nabywców wydaje się bowiem, że jak mercedes to już musi być bardzo drogo, za drogo. Wprawdzie dla większości ludzi cena kojarzy się z jakością, czyli z czymś dobrym, w warunkach polskich (gdzie ludzie liczą skrupulatniej, a poza tym boją się eksponowania swojej ekstrawagancji, bogactwa przed środowiskiem i urzędem skarbowym) jest to również element zniechęcający. Tym bardziej, że z braku płynności, a także wadliwego systemu podatkowego (inwestujemy już po podatku) ludzie biznesu muszą bardzo ostrożnie rozstawać się z pieniędzmi. I właśnie przekonanie, image, a nie realna cena, która okazuje się nie być wcale porażająca, powstrzymują ich przed kupowaniem. Uważają przy tym, że luksus (wysoka jakość), jaki tej wysokiej cenie towarzyszy nie jest już dziś czymś wyjątkowym. Przy tak ogromnej konkurencji, wysoka jakość to niemal standard. Po co płacić za markę czyli image, skoro – w ich przekonaniu – osiągnięte korzyści są często drugorzędne.

Nie ma nic gorszego niż błędne przekonanie rynku, które zdołało zapanować nad naszymi wysiłkami. Zmiana przeświadczenia, czyli tzw. prawdy obiegowej jest jednym z najtrudniejszych zadań stojących przed biznesem. Ludzie z natury swojej chętnie posługują się mitami i sofizmatami. Trzeba wiele wysiłku, aby je zmienili. Odkrycie Kopernika że to Ziemia kręci się wokół Słońca, a nie jak twierdził Ptolomeusz, Słońce wokół Ziemi, uznano dopiero w 180 lat po śmierci wielkiego astronoma i to za sprawą ”oszołoma” Galileusza, którego uporu nie był w stanie pohamować nawet perspektywa stosu. Przyzwyczajenie jest drugą naturą i tylko wybitne jednostki stać na zakwestionowanie utartych „prawda”, nawet gdy są one fałszem.
Nie cierpię sprzedawać i kupować samochodów. Na myśl o tym, że powinienem już zmienić samochód, dostaję drgawek. Jeszcze gorzej czuję się u dealera samochodowego. Podobne odczucia ma większość klientów salonów samochodowych. Nawet ci, dla których posiadanie samochodu jest przymusem ekonomicznym czy przyjemnością. Ludzie generalnie są przekonani, że dealerzy chcą ich oszwabić. Dlatego, pośród najbardziej znienawidzonych zawodów świata, czołową pozycję zajmuje „sprzedawca używanych samochodów”, tuż przed sprzedawcą samochodów…nowych. Tymczasem tylko raz zdarzyło mi się zostać przez dealera oszukanym. W momencie, gdy po oględzinach samochodu podpisywałem umowę i płaciłem, jego pracowni wyciął mi głośniki. Powinienem był sprawdzić przed opuszczeniem dealerowni. Doradzam wszystkim. Jednakże znakomita większość napotkanych przeze mnie sprzedawców to byli ludzie mili, życzliwi, gdybym jednak miał odpowiedzieć na pytanie: jaki zawód jest najbardziej znienawidzony zawód świata, odparłbym bez zastanowienia: sprzedawca używanych samochodów. Bo tak wypada, bo tak mi się utrwaliło w rozmowach z ludźmi; „tak się mówi!”. Podobną niechęcią darzymy agentów ubezpieczeniowych, domokrążnych sprzedawców odkurzaczy, garnków nierdzewnych, kosmetyków czy środków czystości. Ta lista jest dłuższa, powinienem wpisać na nią właściwie wszystkie specjalności zajmujące się aktywną i bezpośrednią sprzedażą.
Taki stereotyp – choć zasadniczo krzywdzący – jest przeszkodą w skutecznym nawiązywaniu więzi z klientami, a w szczególności utrudnia korzystanie z referencji i rekomendacji, których ludziom „znienawidzonym” udzielamy niechętnie. Co zatem zrobić? Jak ten stereotyp zmienić? Jaka jest jego przyczyna? To są pytania, przed którymi stajemy. Bez odpowiedzi na nie sukcesu w tym fachu nie osiągniemy.

Czy zastanawialiście się Państwo, dlaczego adwokat, dentysta czy architekt nie dzwoni do swoich prospektów? Czy zdarzyło wam się kiedy odebrać telefon od „dzielnicowego” dentysty, pytającego czy może mamy „ubytek” do wypełnienia? Albo coś do wyrwania? Bo on mógłby nam w tym pomóc? Oczywiście, że nie było takiego telefonu. A przecież myślę, że gdyby jakiś dentysta zadzwonił, to by się okazało, że nas jego telefon ucieszył. Każdy ma przecież jakiś stomatologiczny grzeszek w jamie ustnej do usunięcia.
Albo adwokat? Kto z nas nie ma problemów prawnych. A to jakieś niejasności z księgami wieczystymi, ze spadkiem po krewnych czy, nie daj Boże, rozwód? Wątpię jednak, by do kogoś zadzwonił kiedy adwokat z pytaniem: rozważał pan (pani) kiedyś rozwód? A może należałoby to zrobić? Jestem do usług…
Dlaczego ONI nie dzwonią? Dlaczego to my do takich jak ONI dzwonimy, kiedy pojawi się potrzeba? Dlaczego ONI nie muszą nas namawiać na coś, co jest nam potrzebne, a my musimy? Możemy, tak jak ONI to robią, czekać na telefon, i samemu nie dzwonić, ale jak wiemy, może się to dla nas, i naszego biznesu źle skończyć. Skąd ten image? Dlaczego my musimy się sami upokarzać, a ONI dumnie siedzą w gabinecie i wiedzą, że do nich zadzwonimy?
Przyczyn takiego stanu rzeczy jest kilka. Najważniejsza to image – ONI mają właściwy, a my niewłaściwy. Po drugie, tradycja, w szlacheckiej Polsce sprzedaż czegokolwiek uchodziła za zajęcie niegodne szlachcica. Nawet ogłaszanie pewnych usług, takich jak adwokat, lekarz, dentysta uchodziło na dyshonor. Nie mówiąc o reklamie, która przez korporacje adwokackie, lekarskie była wręcz zakazana. Po trzecie, konkurencja – dentysta nie telefonuje, bo dentystów mamy za mało. Podobnie jest z adwokatami. Po czwarte, przedstawiciele wymienionych zawodów wypracowali sobie model działania, w którym nie ma miejsca na takie telefony. Co więcej, przyzwyczaili do tego modelu publiczność, która wie, że czekanie na telefon od dentysty nic nie da. Trzeba samemu rozglądnąć się za jakimś, pójść i sprawy nie odwlekać. Po piąte, ignorancja. Większość naszej potencjalnej klienteli nie wie nawet, jak bardzo jesteśmy im potrzebni. Gdyby wiedzieli, sami szukaliby kontaktu z nami. Ale to, że nie wiedzą, to nie ich wina. To nasz wina. Nie stworzyliśmy odpowiedniej wiedzy o sobie, o produktach i usługach przez nas dostarczanych (a nie sprzedawanych). Wreszcie, po szóste, że nie potrafimy zmienić image, który nad nami zapanował. A dlaczego nie potrafimy? Bo nie umiemy dobrze robić tego, co robimy: brakuje wiedzy; brakuje nam wiary w siebie; brakuje szacunku dla siebie i odwagi.

Image sprzedawcy
Jan M. Fijor
„fragment wiekszej calosci” 2004-08-29

Udostępnij mądry artykuł!

Komentarze

  1. martyna chojnacka pisze:

    teks jest za długi i moło informacji

  2. go_lab pisze:

    Nie wiem czy z powodu późnej pory nie mogę znaleść czy co, ale… gdzie jest artykół „Najtrudniejszy zawód świata (cz. II)”?

  3. Drogi Janku, zgadzam się z tobą w całej rozciągłości. Prowadząc swoją firmę buduję właśnie taki wizerunek. To kosztuje czas i pieniądze, ale na długą metę działa.
    Chociaż wiele bym dał z „proste i tanie” rozwiązanie, jak to zrobić lepiej i szybciej, bez tak wielkich trudów i ofiar. Ale może się nie da?
    Przy okazji: twoja nowa strona jest piękna i czytelna, za wykład deSoto w Wwie był wspaniały! Dziękuję za możliwość uczestnictwa! Nie mieliśmy okazji się spotkać po…
    Mała tylko prośba: zadbajcie na przyszłość o lepszy dźwięk w filmie. Chciałbym pokazywać wszystkim, a jakość so, so…

  4. Jan M Fijor pisze:

    marku,
    dzwiek bierzemy z youtube’a i nie mamy wplyw na jego jakosc. Chociaż może się mylę. Sprawdzę u fachowca.
    Co do wpisu, to mogę dodać, że w biznesie droga na skrórty bywa dłuższa.
    Zgadzam się co do de Soto. Facet jest zjawiskowy!
    Pozdrawiam

  5. […] Sprzedażhttp://www.fijor.com/agresja-w-sprzedazy/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-i/http://www.fijor.com/ekonomia-sprzedazy-ix/http://www.fijor.com/kategoria/edukacja/najtrudniejszy-zawod-swiata/http://www.fijor.com/najtrudniejszy-zawod-swiata-cz/ […]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *